突围重点——寻找贵州酒新的利润增长点和建立产品个性化。

　　当前中国整个白酒业都面临利润下滑的局面，尤其是白酒类上市公司，像兰陵陈香，四川全兴，五粮液，宁城老窖等表现最为突出。面对如此境界，笔者认为贵州白酒突围的重点应放在寻找贵州酒新的利润增长点上，如何实施？应从以下几方面进行：

　　第一：挖掘贵州酒传统优势，学会经营口碑，着力向中高端质量酒进攻。2002年中高档白酒市场竞

争异常激励，除了像“贵州茅台”、“五粮液”、“汾酒”、“酒鬼酒”等品牌外，“国窖·1573”、“水井坊”、“金六福”、“百年老店”、“金剑南”、“小酒仙”等新生力量的介入，使得白酒市场竞争焦点集中在中高档白酒领域。但仔细惦量这些品牌，除了个别之外，大多系出名门，有着良好的酿酒传统。2002年名优白酒消费复苏已成为不争的事实，贵州酒应着力于“好山好水酿好酒”这一传统口碑优势，积极调整产品结构，加快中高档白酒品牌的开发，事实上“茅台集团”这几年对产品结构也进行了调整，紧紧抓住中高端客户，占领中高端市场利润大、竞争相对较小的市场，获得里良好的经济效益，2002年贵州茅台实现销售才25亿元，利税13亿元；“五粮液”销售收入超过100亿元，利税30亿元，利税率分别约为52%和30%。但就整个贵州酒而言，仍然存在产品低档化、品牌集中度低、中高端白酒市场竞争力弱等特点，未来贵州酒应沿袭传统工艺和秉承贵州酒质量口碑，走出一条“以中高端白酒为主、中低档齐备；高档高质量、中低档高品质”的“科技兴黔酒、质量铸品牌”的路子。

　　但是质量型中低档白酒的市场消费者量仍然巨大，贵州酒企业尤其是中小型酒厂，应充分发挥企业机制和产品结构调整上的灵活性和创造力，在中低档白酒消费市场走出一条“质量第一、迎合消费”的路子来，拓宽企业的产品消费渠道。从目前看，由于酒税调整的原因，很多大酒厂尤其是在中高档白酒市场不具备竞争优势的二名酒企业，都一股劲儿地向中高档白酒市场钻，忽略了中低档消费领域仍然是白酒市场的主导之一。其实一些做假冒伪劣酒或大打擦边球的小酒厂为什么生意还比较繁荣？就在于他们抓住这一块消费市场。

　　第二：在利用酒文化过程中，积极经营酒文化。新的思维包括：　第一：开发文化酒品牌。文化赋予

　　酒高品味，它的核心在于以质量为基础建立产品文化品味，在高品质之上突出高品味，因此这与前面所推崇质量酒并不相矛盾，而是互动关系。贵州有着悠久的酿酒历史和丰厚的酿酒文化，具有得天独厚的高质量、高品位文化酒发展优势，可利用的酒文化资源包括黔酒文化和国酒文化（尽管目前业内不少人士对“国酒文化”持不同看法或反对意见，但消费者大多仍然认同“茅台”的国酒文化），以人性为原则，凭托于贵州酒丰富的文化资源，不断创新品牌文化价值和推崇品牌文化营销，成为贵州文化酒开发的根本。“茅台王子酒”、“茅台迎宾酒”、“小酒保”、“红河酒”等新生代文化酒品牌的不断崛起，为文化酒品牌创新营销建设建立了典范。第二：积极打造酒文化品牌，充分利用国酒文化优势和贵州丰厚的酿酒文化资源，将酒史、酒文、酒政、酒具、酒展联系起来，开展丰富的酒文化活动、酒文化旅游。将酒文化与贵州独特的旅游文化结合起来，把“国酒之乡”和“神秘赤水河”溶入到贵州山水、民族、风情文化中，集旅游品牌、纪念酒品牌、酒文化附属品牌开发于一体，打造精品酒文化品牌。

　　第三：加快酒业重组，积极转变企业机制，突出规模化经营优势。笔者认为贵州酒目前存在的问题在于企业机制僵化、经营管理水平低下、产品结构不合理、企业竞争力弱，从根本上要解决这些问题，企业应在机制创新上，充分发挥集团规模化经营优势，加快企业间的重组。目前除了贵州茅台酒厂集团有限责任公司具有新机制的集团优势外，其他省内白酒企业都是散兵作战，难以形成市场主导优势。“贵州青酒”、“贵州董酒”、“鸭溪酒业”、“贵州醇酒厂”、“珍酒”等企业都存在企业负担过重、历史遗留包袱过多、严重制约着这些企业的发展。目前贵州酒应着力形成以“茅台集团”为龙头，逐步建立起“贵州醇”、“青酒集团”、“董酒”、“鸭溪酒业”等黔酒集团军方阵，打破所有制和地域界限，同时加大吸收外来资本和行业外资本，加快跨地区、跨行业间的资本整合，并加大对具有品牌优势和产品优势的中心型白酒企业的扶持力度，鼓励企业间的品牌联合和资产重组；其次应加快建立“茅台镇”地域品牌军，重点扶持规模型企业。在有效保护茅台酒品牌文化和茅台镇地域品牌、茅台镇生态环境不受伤害的前提下，合理开发，有序发展茅台镇上规模、上档次、有足够生产能力和生产条件、有品牌和技术优势的“茅台镇”品牌群。

　　第四：充分利用贵州酒酱香文化优势和技术优势，创造新品牌和打造高短白酒品牌。贵州酒文化源远流长，尤其是在酱香酿酒历史和酿酒技术上，拥有独特的竞争优势，据史料记载唐宋以来贵州已以“酒乡名振四方”，尤其是特有的“曲蘖发酵”和“古酿六必”为“黔酒”繁荣三千年奠定了其他酒不可比拟的技术传统和酿酒文化优势。但这些并没有引起企业的重视，大多仍然停留在文化的表层，盲目追赶时尚流行趋势，而没有将黔酒文化、黔酒传统技术优势发挥到极至。建议企业能在自我优势上，充分发挥黔酒在历史、文化、资源、技术方面的优势，建立创新品牌、推动名牌化进程、积极打造黔酒尖端品牌群和酱香型白酒基地。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为《酒类营销》营销总监、品牌顾问，联系电话： 0851—3863254、13985419927，电子邮件： market-drinksgz9@16.com

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