某食品企业虽然是刚刚进入市场，但它却不象其它企业那样先向一级批发商推销产品，再由一级批发商向二级批发商推销产品，最终到达零售商和最终消费者手中。它是先在零售商和消费者身上下功夫，当产品达到一定销量时，二级批发商就会闻风而动，要求经销该产品；当二级批发商的销量达到一定规模时，一级批发商就会争相要求经销该产品。于是，该企业开始在一级经销商之间进行招标，条件优惠者获得经销权。依靠“倒着做渠道”这一奇招，这家企业居然无往不胜，令人大大刮目相看。

　　其实，“倒着做渠道”已经成为新企业、新产品进入市场的重要手段。新产品进入市场时，面临的最大难题不是最终消费者对产品的排斥，而是其竞争对手与经销商（特别是级别较高的经销商）结成的利益同盟，他们或者有意抬高市场门坎，阻碍新产品进入市场，或者故意使新产品经营失败，然后将责任推卸给生产厂家。

　　新企业、新产品进入市场之初，由于其知名度和信用较低，与经销商谈判的地位也很低，如果按传统的营销渠道从高级别的经销商做起，可能不得不接受经销商苛刻的“市场准入”条件，如赊销（或货物铺底）、大规模的宣传促销、降价、退货等，答应这些条件无异于自杀，不答应又难于进入市场，很多新企业、新产品经营失败就在于此。

　　“倒着做渠道”为什么行之有效？原因就在于它绕过了大经销商（实际上是既得利益的获得者），直接对传统上不受重视的最终消费者和终端经销商销售，他们不是既得利益的获得者，他们容易认同新产品，他们的“市场准入”条件很低，他们的经销热情很高。

　　“倒着做渠道”，其中还包含这样的含义：从最终消费者和终端经销商做起，最后的落脚点是规模较大、级别较高的一级、二级批发商。为什么最终还要做一级、二级批发商呢？为什么不永远做最终消费者和终端经销商呢？规模较小的生产厂家可能就这样做下去了，适合于直销或短渠道销售的产品也可能这样做下去了。但有些覆盖面广，消费频率高的产品最终还得依靠大批发商的经销网络，他们的市场地位和作用仍然不容忽视。倒着做渠道的目的是引起级别较高的经销商的注意，取得与经销商的谈判地位，获得较低的“市场准入”条件，增强经销商对新产品的信心。

　　“倒着做渠道”可称渠道建设风景线中的一朵奇葩，鲜艳中夹杂着冷烈，简单中夹杂着高深。

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