通过捆绑销售“借”渠道似乎在IT界很时髦。今年的捆绑销售典型，首推MUSTEK 的扫描仪与联想PC的合作。

　　把渠道做宽是捆绑销售现象出现的源点。家庭用户在购买时考虑的是功能，而多媒体时代，用户会将扫描仪输入当作自己购置电脑的普遍要求。只是由于产品的特殊性，扫描仪无法集成到主机内，那么捆绑就成为唯一的选择。

　　要企业自己去建立一个有规模有效率的渠道体系过程旷日持久，维护渠道和保证渠道的灵活畅通，也需要人力物力的大量持续投入，如何保持渠道成员的销售热情，如何防止竞争对手诱发的哗变，种种不测都需谨慎对待。捆绑方式立竿见影的短期成效恰好弥补了这方面的不足。一个成功的捆绑行为，可以轻易获得另外一个产品经销渠道，渠道投入几乎是零。因此，从根本上说，捆绑是借船出海。让一种产品借用另一种产品的经销渠道，达到扩大销售的目的。

　　捆绑还有另外一层意义，那就是将现有渠道变得更加有效率。这一点，在MUSTEK此次的捆绑中尤其明显。通常情况下，人们总认为如果能为自己的产品找一个拥有强大渠道营销体系的总代理，便可以万事大吉，安享其成。其实未必，渠道总是与产品的特性紧密结合在一起，经销一种产品非常有力的渠道未必在经销另外一种产品中也能显示出同样的威力。一个从事软件为主的营销体系，在引入整机销售后，能步履如昔吗？经销显示器的渠道能直接用来做网络产品吗？显然都不行。这些例子说明渠道具有一定的产品限制性，如何突破这些限制就成为成败的关键。　

　　自从联想成为总代理后，MUS-TEK可以说拥有了国内极为强大的渠道资源。但也并非这些渠道马上就能全速运转。如何突破不同产品的渠道限制、有效利用这些渠道资源呢？捆绑是一个非常不错的手段。经销商们都卖联想的PC，将MUSTEK 的扫描仪捆绑进联想的PC，就等于给了经销商一个熟悉MUSTEK扫描仪产品的机会。这样，MUSTEK 扫描仪就可以进入一家家从前只做整机业务的经销商的业务范围，在随联想PC最终流到而客户手中的时候，MUSTEK也就家喻户晓了。　

　　难怪MUSTEK行销企划经理黄申在此事件中表示：“好，在预料之中，但如此之好却始料未及。”

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