六、现阶段OTC市场经营模式分类：

　　中国目前的OTC市场，至少在2005年以前，是处于一个转型阶段的混乱时期，真正到了规范的年代，拼的是品牌、资金与人力资源而反观目前的国内医药市场尤其是OTC市场，龙头企业，十分稀少，大部分企业是处于一种不太健康的状态，大家都想在短短的3-5年内完成原始资本的积累，以便在新的高强度的一轮冲击中抢占先机，经营模式选择是否正确，从某种程度上讲，可以决定一个企业的发展速度和成败。

　　经营模式可以分为两种：自控网络型公司和代理制公司。

　　（一）、 自控直线网络型公司：

　　1、 实行直线型网络公司的前提：A、具有比较雄厚的资金；B、具有一批管理素质过硬的干部；C、产品功效和价差能满足网络需要；D、上层组织框架比较健全和开放。

　　2、 直线型公司的通俗说法，就是由厂家直接组建队伍，来进行营销中的一切环节控制，自主经营，递进式的发展。

　　它的优点是：A、机制灵活、适应能力强B、营销企划全国一盘棋，推进时整齐划一；C、管理直线相对容易；D、最终的利润空间大。缺点：A、启动资金相对较多；B、推进速度比较慢，开发呈连片式移动蚕食；C、对人员素质要求较高；D、风险相对较大。

　　3、 例如当年的三株公司：发展阶段：A、94年真正才开始开发三株口服液市场，作了1.2个亿；B、95年：23.6 亿。96年80.6亿；C、97年40亿、98年6个亿、99年1.5个亿。94年时只有十几个公司、子公司，95年三株董事长吴思伟推行大陆拓展计划，95年1月-95年8月份，完成了人员储备，到1996全国200个子公司完成。整个发展过程重点突出两点是：A、半军事化管理、营销企划的整齐划一。抓两头、促中间，它的衰落也充分反应了自控直线型公司的缺点。为了97年200个亿的冲刺目标，过度的估计了形式，中层人员管理素质跟不上，激励机制没有了刺激性，一链断，全散，加上新闻媒体的捧杀，产品疗效无限扩大的反映，从而导致了大溃败。

　　（二）、 双赢闭环式网络代理系统

　　区域代理合作是目前国际上流行的一种产品经营模式，但在中国目前的市场现状下，代理制由于商家及代理商的短意识，呈现一种畸形状态，类似于中国民众对保健品认识，代理制变了一种小商家规避风险的方式，不是寻求双赢产出，共同把市场做大，而是急功返利，直接表现为总部管理能力差，营销企划水平低，服务意识淡薄。

　　1、 目前现阶段代理制是双赢合作代理的一个雏形。优点是：A、利用社会上的资金与网络，推广启动市场速度快；B企业风险小，初期绝对利润高，C管理环节少；D、资金周转快，账期短。缺点是：A、营销企划不是一盘棋，步代不统一，尽显个性；B、政策推行管理较困难；C、企业生命周期短；D、此高彼低不平均现象严重。

　　2、 例如山西中远威药业——溶栓胶囊，96、97年切入市场，98年初步发展，99年、2000年是大发展时期，2001年陷入了一个低潮，笔者有幸接触了中远威的很多代理商，10亿的市场份额，一个广东一年销售额就有5000万元。真正上升时“管理难——价格、窜货”促销手段不一，加上总部服务态度差，从发货到反馈机制，代理商在执行总部策略的时候考虑自身利益过多，而总部管理命令根本不到位，自己的头脑，别人的肢体，指挥起来很困难。所以各方面的合力，溶栓胶囊慢慢倒下了。

　　3、 双底闭环式系统代理系统：即合作代理制。即利用了前期的直线系统的营销企划统一、整齐划一、又利用了先期小代理制的启动速度快，变相的销售与财务分离，企业风险小，它的核心是：加大服务意识，创立双赢观念。俗语讲：一荣俱荣、一损俱损，不再是单单的买卖关系，代理商是利益共同体、是真正上帝。

　　4、 河北通络药业：工厂——生产是发明人负责，以几个有医药经验医药大经销商来作全国总包销商——成立销售指挥中心——2000年7月份招商培训会——配送20名省级总经理为代理商服务——两个月由代理四个省变成了29个省——2000年10月份真正做市场——到2001年10月份，不到一年时间一个亿左右的市场份额，——在具体的服务上是为每个经销商细分市场差别定位、重点扶持、以点带面。但是模式虽然成功，由于合作关系的断裂，公司也逐渐走向了衰败。但是它创造了一个先河，厂家和代理商是能够成为利益共同体的。

　　服务基本特点是：A、后勤服务——文件资料必须到位，例如一个部门被经销商一个月投诉两次若属实部门经理直接下课等，真正让经销商有一种被服务的感觉B、省级总经理、骨干员工总部派送，费用共摊，总部进行招聘，代理商也可以选派优秀人员到公司共同培训，接受总体思路与管理思想，推行较快。C、强大的营销企划中心，对代理商最核心的服务是营销企划支持，企划中心的水平是关键，电视片、电台广播，软性文章硬广告，POP硬终端等会根据地区不同有专门的市场专员来扶持。D、强大的监控系统，处理区域纠纷和窜货。E、并提供专家报告团，全国巡回讲课，来鼓励代理商信心。F、全力扶持样板市场，榜样的力量是无穷的，等等。

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