策略不对，一切白废！

　　1998年，海尔推出了“采力”，诉求“突破亚健康”，应该说，这是个很好的点位，可就是说不清楚，很空洞，消费者也一时搞不懂，2000多万的广告费，只普及了亚健康教育，自己则血本无归。

　　当然，它当初的失败并不只是广告的原因，而且还有一个营销策略上的失误。15万三株营销人变成游兵散勇之后，大部分被各个保健品公司招安，所以，一些保健品的营销总是那么不约而同地有一股“三株遗风”。采力也不例外。

　　比如“三株”通过其小报发送、网络扩张、人海战术得到迅速回报，完成了积累；“采力”也来个三株模式，但“采力”和“三株”是两个不同的品种，首先是“亚健康”的概念不是一般群众轻易接受的，这就决定了宣传手段、市场选择、诉求对象种种的不同。但“采力”却沿袭了“三株”的发小报，到农村建乡镇工作站的做法。　

　　“采力”的消费者应该是有一定知识的人群。而且这部分人群主要在城市，那么对这部分有层次的消费者应该以正规媒体，如当地报纸、电视作为主要手段，给人以有档次，可信之感，且摊到人均头上的费用大大低于小报。而不宜用已过时的面向大众、乡、镇的小报来作为主要手段。据市场调查，所发小报当中约有10％人全部看过，35％的看看标题或部分文章，55％可以说根本不看或者拿了随手就扔了，且看是看过还不一定可信或产生购买行为，投入产出极不合算。　

　　同样，作为“采力”这个启动期消费群有一定层次的产品，启动市场不应是直接杀到乡镇一级。在农村电线杆、墙上到处贴着“采力”突破“亚健康”，这与产品的消费层次和宣传定位是极不相符合的。因为农民是根本不可能知道什么是“亚健康”的，所以“采力”突破“亚健康”这样的口号不适合农村，应该印一些直接说明“采力”治什么病，农民是有病才治病，无病很少来关照保健品的。“采力”的这种做法无异于对牛弹琴。

　　可悲的是，到现在还有为数不少的保健品依然前仆后继，全然不顾自己的身份，好像除了那些方法，其他都无计可施了。

　　“采力”后来就完全抛弃了三株模式，海尔创造出新的营销模式——在药店租赁专柜，利用药店聘请医师的身份，打着免费义诊的名义进行药品推销，却取得了年回款3个亿的业绩。

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