4.2.4有效地解决问题

　　为了更有效地解决问题，谈一下解决问题的几个基本要点：

　　1）明确目的

　　解决问题首先要明确目的。应该注意的是：如果委托他人解决问题，提出问题的时候必须首先把目的讲清楚。

　　2）得到专家的援助

　　一个人解决问题很难提出完善的方案，要集中群众智慧，特别是解决自己不太内行的问题时，更应该积极地解求专家的意见和想法。

　　3）不要只限于过去的经验

　　在各方面都迅速发展和变化的今天，只根据过去的经验解决问题是不能起作用的，即使在过去是成功的经验，用来解决今天的问题也可能遭到失败，现在出现的问题大都是新的问题，所以要研究新的方法。

　　4.3药品销售中常见的问题处理

　　4.3.1竞争问题

　　提起竞争二字，都会描述出市场竞争的激烈这环境，其实这里有一些误区，一是国外的书看多了；二是报子看多了；三是话读多子，而没有认认真真地去看市场，分析市场，到今天为止中国的市场除了家电市场在形成亚垄断竞争之外，其他并没有象大家说得那么不可收拾，更何惧业内，请大家冷静下来，分析一下业内的背景情况：1、偌大个中国顶得上一个欧州；2、6200家药厂；3、3000多个品种，你就在这种情况下谈竞争、恐惧竞争有多少意义，谈到底还是你自己的营销观念和营销思路有问题，从现有的企业与企业品种与品种之间存在这一点点竞争势态来看，根本不足以我们惊怕吓错，我们可以从市场营销策略和市场推进模式中找到很大的，没有竞争的市场空间的，看见有的企业做将清开灵做好了，你也做，看见人家奥美拉唑做好了，你也做，而又感到市场竞争压力很大，但真正有市场潜力的，有市场价值的品种放在哪里又不做，去跟人家凑什么热闹呢？

　　1、竞争是一种合作

　　2、竞争是一种对手之间的游戏

　　3、竞争使双方企业促进销售

　　在中国特定市场环境中，对药品营销而言，应更多得是如何采取营销的组合工具去获得更多的市场份额，而不是一味去研究竞争对手的策略，这样会让自己钻进牛角尖里去，浪费自己的金钱，也失去了市场的机会。因为中国的市场还是一个不成熟的市场，中国的药业也都是小企业，他们根本没有具备实际意义上的竞争实力。因此解决这一问题的思路应该是：

　　1、转变观念，台湾有位营销顾问说过一句话，他说“天冷冷在风里，人穷穷在观念上，这一点，我是深有感触，当时我在管理安阳三药厂时，短短几个月就发现，东部的企业为什么好，中部及西部的企业相对关，其主要原因是在企业经营观念的距离太大了，并不是由于企业问产品间的竞争使中西部企业造成失败，而是自己的经营观念造成企业的失败，因此首要问题是转变观念。

　　2、分析市场

　　3、分析产品

　　4、提出产品及市场的策略

　　5、组合独特的营销工具建立自己的营销模式。

　　做市场千万不要听从那些没有市场操作经验的营销理论家的话，他们把市场说得太玄了，太复杂了，弄得市场操作者学头转向，我认为做市场一定提倡简单二字，越简单越好，越能形为工业化推进市场模式，当一个简单市场模式建立后，立即考贝就行了，关健在于独特的营销工具组合。

　　我想大家不防去试试看，会收到很好的效果，减少了市场竞争的压力，再说你现在的营业收入才多少，根本事不及顾及竞争二字呢。

　　4.2价格

　　4.3如何处理冲货问题？

　　冲货即是：同一个产品没有遵循公司的规定，将该产品超出所规定区域范围进行销售。出现这种情况作为销售经理应严格进行制止。如阻止不力，会给辛辛苦苦开发出来的市场成果，前功尽弃，同时也大大错伤了该区域市场人员的积极性，造成应收货的增多，最终公司受损。

冲货现象出现有下列二种情况：

　　（1）内部冲货：公司内部间从一个管辖区域向另一个管辖区域调货；

　　（2）外部冲货：

　　公司产品通过品种的组合将货物一起调拨到其它区域，谋取其他品种的利润，由经销商向其它区域冲货。一种情况是经销商主观冲货；另一种情况是授公司业务主管的意图向其他区域冲货。

　　①直接冲货：

　　外省或其它区域的经销商将公司的产品直接调拨到本省或本区域；

　　②间接冲货：

　　经销商冲货，例如北京的经销商将数个品种向湖北某家经销商调拨，其中有一个主品种是你的。

解决办法：

　　（1）建立冲货的规章制度，划分清销售区域，然后分清货物的投放区域，再规定好，如违反规定的惩罚条例；

　　（2）冲货的防止，公司应该建立检督检查的系统，如有冲货的迹象，就立即采取行动，扼杀在萌芽之中。

　　（3）一旦发现冲货，不管什么理由，一律坚决地、毫不留情地进行严肃处理。

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