4.6.3收帐政策

　　收帐政策包括从债务人那里收取超过或没有超过正常的赊销期限的款项的程序，政策最重要之处在于具备能被清楚地理解的规则，并由执行规则的人贯彻执行。如果顾客看到企业没有严格遵守某些规则，那么顾客也将不会遵守。若顾客资金有限，则在决定先付哪部分帐款时，取决于他所感觉的各个供应商执行其信用政策的严肃程度。若顾客认为某个供应商会采取无所谓的态度，那么结果将是不会向他付款。而那个晚付款就会切断供应的硬心肠的供货商将准时得到付款。

　　◇及时开立发票和额帐结单。这点很重要，销售部门必须适时，准确地送（寄）达客户手中。因为客户常认为收到发票后赊销期限才算开始，任何拖延寄送发票将意味着延了给予客户的有效的赊帐期限。

　　◇要坚定、一致、公平地执行企业和客户的合同条款。

　　◇付款的方式和时间要有清楚的指示。

　　◇对有争议的条款等，要有清楚的经双方充分协商的处理程度，以保证不因细微的争议而阻碍了总　　额的偿付。

　　◇对逾期未付的帐款要有严格的追查政策。其程度直接依金额的大小而定。花许多时间去索回一笔并不值得这么做的逾付款可能毫无意义，但许多企业都认为，即使收款费用高于款项本身，也值得去追索，以给该客户和其他客户传递一个明确的信息，即企业对执行其信用和收帐政策是严肃、认真的。

　　◇重要的一点是：言出必行。言而不行，光威胁而不实际追索将带来负效应，并损坏整个信用收帐政策的有效性。

　　◇当然政策的制定是为了销售大局而定的。制定一个严格的信用政策，灵活性是相当重要的。它应包括某些管理人员，在明确规定和大家都理解的标准以内，可在特殊情况下，对严格执行政策做某些变通。每一个好的制度都是通过明智地运用这种灵活性而变得更好。

　　4.6.4就应收帐款的总体控制

　　作为销售经理，每月必须对应收帐款作总体评估，这会极大地促进信用及收帐政策的成功 实施，当营销财务主管编制的报告中发现问题，敦促各部门共同解决，这将会减少，由于管理不当为企业带来的坏帐，也将会给企业带来许多的好处。从减少坏帐的角度来讲，经验已经表明对信用控制的合理投资将带来许多倍的好处。

　　控制的基本方法是运用财务比率经常检查收帐期或债务人天数：

　　债务人数=债务人×会计期天数/会计期销售额

　　这个比率可用于各种会计期的计算。它应该先与给予顾客的赊销期限相比，以查看信用控制的有效程度，再与上一个会计期的相应数字比较，以确定情况是有所改进还是日益恶化。

　　这样计算的收帐期能大概显示出帐款回收的期限。它没有考虑季节性因素和或销售增加的因素。要想更详细地显示信用控制系统的有效程度，需要列出“债务人帐龄分析表”，它将包括对各个债务人的详尽的分析（以到期款项的时间长短来划分）。一个概述型的债务人帐龄分析表看起来如下表：

　　债务人帐龄分析表

总数	放帐前期内	1个月	2个月	3个月	更长
10,000	2,000	2,000	4,000	1,000	1,000
100%	20%	20%	40%	10%	10%

　　不同帐龄占债务人总额的百分比，就可以迅速看出信用控制是在变好还是在变坏，但绝对数还需要进一步计算，因为它们是基于总销售的总债务人的。如果更详尽的分析都按具体债务人作全面分析。可以让营销财务主管按时间做下债务人明细表。这样就可以对行销管理的信用控制的有效程度作出评估。

　　销售经理面临的普遍问题如下：

　　●友好，但不能和下属过分亲近，必须掌握分寸。偶尔和销售人员喝喝酒当然不错，但一连三晚上都和他喝得烂醉，就得另当别论；

　　●不要怕失去下属的尊敬，穿衣得体，衣料并非很贵。不要老抽下属的烟，喝酒吃饭，随随便便。你应该出大部分的钱；

　　●不要一出现错误就发脾气，调查一下，权衡一下，再作决定，然后采取行动；

　　●不要没有调查就发言；

　　●不要老盯着人，应看行为和表现。记住在评价面谈里提到的东西；

　　●不要老发牢骚，把事情弄得不可收拾。要及时搞清事情，当然得先调查、权衡，然后再作决定。

　　●不要夸大销售人员的错误，要做出正确的评价；

　　●不要笼统处理，要尽量具体。记住每个销售人员都不一样，处理的方法应有所不同；

　　●不要依赖鼓励的话，要讲实话，理解人。对下属表示真诚的兴趣，要老实。不要做提升许诺和用提薪去解决临时危机；

　　●不要去扮演精神病医生的角色，不要涉及太深，在个人问题上提些忠告即可。

　　6、销售经理的十大信条

　　1、客观。始终注视集体目标和达到目标的途径。不要有偏见，这样才能公正。一个公正的老板是最大的动力；

　　2、始终如一。左右摇摆的领导一事无成。应该知道自己的目标。销售人员想要一个目标坚定的领导；

　　3、老实诚恳。即使自己错了或者销售人员不同意他的意见，他们至少会认为他是好意的，是老实人；

　　4、积极，不搞教条。销售经理要公正，但不生硬。要老练谨慎，这样就不会伤害许多人的自尊心。

　　5、好心，但还得严厉。在某些情况下，销售经理要有好心，但有时候为了企业的利益和集体的目标还得严厉，他必须知道怎样掌握分寸；

　　6、知道怎样调动每个销售人员的积极性。他们具有不同的动机，除非处理正确，不然就不会得到正确反应。他必须知道每个销售员工作的动机；

　　7、分析表现，而不是凭印象。只有这样做才能证明自己是领导和朋友，而不是“法官”。结果每年或每月对销售人员的工作表现所作的评估不会令人讨厌，而被看作是在其职业上所取得的进步的标志；

　　8、热情。要表现自己的热情，然后销售人员才能感觉到。一个有热情的销售集体比懒洋洋的队伍做得多得多，就象一支唱着战歌进入战斗的队伍一样；

　　9、注重身教。销售经理应该身体力行，身教重于言教。销售人员在观察，心里在暗暗记着。领导必须当标兵。

　　10、把销售人员当成有思考能力的成年人。许多销售经理高高在上，给销售人员发号施令，这是行不通的。如果能把下属当作有思考能力的成年人来对待的话，许多问题就会避免。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为杭州思美广告有限公司品牌经理，电子邮件： fuchen@vip.16.com

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