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OTC代表业务培训教程（中） 7 上页：困难的推销环境(2) 十五、怎样增加客户 这项工作最适宜由OTC代表和他的领导一同进行。但OTC代表应尽量增加新客户。因为很多时候要等待销售经理来和客户接触，要等待很久，往往失了时机，客户就被同行所夺去。须知，每争取到一个新客户，士气便会更加提高。 有些OTC代表会说他们有太多客户要接洽。那可以要求公司缩小他们的工作范围，因为一个太忙，没法找到新客户的OTC代表，经营范围必定因为太广，才致无法增加新客户。这样，OTC代表和公司都会有所损失。反过来说，若在此情形下，公司能缩小范围，多请员工，这样，双方都会得益。 通常一位OTC代表不会因太忙而没空去争取客户的，真正原因，是他们不喜欢去接近陌生人，有怕他们的游说会被拒绝。对陌生人惧怕的心理，不难克服，要成为一个有经验和成功的OTC代表，一定要克服这个心理。 一个成功的OTC代表亦是一个会争取客户的人，你们应抢先接洽每一个新客户，捷足先登，这样，比其他较慢的公司更容易得益。通常有两种可能性最大的客户： （1）新开张的药店 （2）那些未有销售公司产品的药店。 你们不能守株待兔，等待新客户和你们接洽，一个有前途的OTC代表，应广泛地去寻找新的客户。 新营业的药店——当你们运输货物时，要注意你们的周围，新的或新装修的建筑物，都可能有新的药店。设法查出他们是经营何种药品的，争取生意。向他们介绍公司的产品。询问，观察和寻找是一个有办法的OTC代表所必需的。 你们也可以从其他OTC代表（或推销保健品等）处得到消息，向你的遇见的销售人询问和向你熟悉的药商查问有关新客户的消息。 未有售卖公司产品的旧药店——在你们的区域中，会有很多这样的药店，以下的指示对你们会有帮助： （1）列一个表把所有可能成为你们客户的药店记录在内。 （2）选出销售能力最强的商店，先行接洽。 （3）依表上的次序逐一接洽。 你的工作是寻找更多的新客户。如果没有新的客户，你的工作便是怎样增加各旧客户的买入数量。这是把你们卖出的数量除以你们客户的数目，得出平均每一站所出售的数量，这样你们便可轻易地得出你们营业的发展情况（其中当然会有一些波动，但这是无可避免的。）永远没有一区的销售量是不能再增加的。使你们的药商的生意和你们产品的销售量一同扩大——你们的药商生意扩大，你也要注意，使他们对你公司的产品的购买量同时增加。出色的推销术，良好的服务和态度，都有助于你们争取市场，和其他产品竞争。 你的客户扩充营业时，他们的营业额增加，你要肯定公司的生意也同时增加，这才是正常的。 设法增加每一个客户的购入率，因为这也是你同行人士想办到的。你要比他们优胜，同时你也要增加你客户的数目。要在行业中保持地位，不断找寻新客户是必需的。 每个月，你的客户都会有所改变，有些会停业，有些会被同行夺去，有些则迁到别处。故此，你更应尽量寻找新客户。 一个好的OTC代表，是一个会看准时机的人，他很会安排时间和机会，去和客户接触。很多时候，一个OTC代表会觉得工作烦闷，枯燥。以下是他开始厌恶工作的象征： （1）他停止找寻新客户。 （2）迟到早退，一个好的OTC代表应乐于工作。 （3）反对新的营业政策和工作程序。 （4）公司会议时常缺席。 （5）不小心工作和不整齐的外表。 （6）埋怨自己的工作。 （7）埋怨竞争的对手。 （8）销售量下降。 （9）药商的投诉增加。 （10）他不向领导汇报遇到的困难。 （11）坐在运输车上，不去和药商直接接触。 （12）不把行车路线表上的客户整理好。 每位OTC代表应该列好这些事项，时常对自己警惕和改善。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为杭州思美广告有限公司品牌经理，联系电话：0571－88807813，电子邮件： fuchen@vip.16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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