2、地点：

　　对于高档白酒而言，全国各个城市市场，有些是“肉”，有些是“骨头”，有些是“鸡肋”。

　　城市的商业价值，不仅取决于当地居民收入，更重要的还取决于居民购买力平价、居民收入预期、社会保障、文化传统、当地媒体偏好等多种因素。计算方式如下：

　　认为该高档白酒“物有所值”的人群的数量与购买频次之积；

　　认为该高档白酒“定价超过价值”、“不值得”的人群中，有多少人可以通过“建构身份符号的购买理由”转换成“认为物有所值看法”者，建构这个“身份符号”品牌需要多少费用；

　　由此确定区域市场的“商业价值”。

　　当然，没有商业价值的市场，可能对低价品牌有价值；也可能有利于吸引合作等其他价值。

　　我们可以依据区域价值，参照盈亏平衡线，规划区域战略中的投入产出控制。

　　往往经济最发达地区的商业价值反而不如次发达的地区。因为，半发达地区往往更愿意为面子支付差异价值。明显的例子例如车辆，德国人说，欧美人不大在乎品牌，所以名贵车都卖给亚洲新发展地区；再如法国名酒，以东亚为主市场；90年代手机还是身份的符号，那时，“越穷的国家手机越多” ；传呼机如果使人联想到“买不起手机”，则肯定雪崩；喝酒更多的成分是喝给别人看，所以在哪儿喝越来越比喝什么更重要….

　　在“有商业价值”的城市之中，高档白酒的市场培育点是酒楼。酒作为身份的符号购买时如果考虑终端品牌，则酒楼的权重远远高于商超：酒楼消费是在哪喝比喝什么牌子似乎更重要； “推销”作用较大；名牌的作用有所淡化。

　　商超的趋势则是“零干扰服务”，减少推荐，让顾客自己服务，不滥用消费者的信任而掩护陌生品牌；在产品成熟以前,大卖场、商超等即使交了“进场费” 、勉强进了场也是白进。

　　作为“需要有另外的力量帮它说话”的产品，在商超几乎是名牌通吃；新的高档白酒在商超的销售却需要另外的强大的拉力支撑。

　　酒楼消费的最终利益是“感情”；把“酒”与这个最终利益相联系，可以降低“价格敏感度”；酒楼中替代品种有限，没有足够的“参照品牌”，便于新产品推广；场景相对封闭，信息噪音相对较少，便于传播较复杂的信息。

　　新的高档白酒在酒楼培育时，表面上的困难是有的消费者嫌贵、嫌包装不高档等，实际上只有一个原因：消费者对品牌的感觉与我们的价位不相称。

　　正确的定价，不是“顾客愿意支付的价格是多少”，而是“我们的产品在顾客看来值多少”，以及通过有效沟通是否能使顾客确信货真价实”。

　　所以，工作的重点是让消费者认为“物有所值”。即，通过区域消费者分析，策划让消费者产生沙河特曲在上图右侧的感觉的策略。

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