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克服铺货阻力 7 上页：铺货奖励策略 陈 军：厂家也可以采取避实就虚的策略，另辟蹊径，往往也能大大提高铺货速度。它有两种情况: 一是可以在铺货渠道上避开竞争。在铺货渠道上避实就虚，就是注意被大家忽视的渠道盲点，挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道，这样既能避开同类品牌的竞争，又能减少铺货阻力，提高产品进入市场的速度，这叫做“此路不通彼路通”。比如“可采”和“金霸王”就在这方面做了有益的探索，很值得我们借鉴。请看下面的案例。 案例：可采不进商场进药房 案例：金霸王铺货注意渠道盲点 当年金霸王进入重庆市场时，刚开始以重庆各区（县）常规的零售店为铺货的重点。但是在铺货行动中，金霸王和其代理商注意到了不为其他电池厂家所注意的电话亭，这使得铺货策略执行得比计划的还要有效——对电话亭的铺货大大方便了ＢＰ机用户对电池的购买。 二是在铺货时机上避开竞争。 产品进入市场的时机选择非常关键。如果贻误铺货战机，就会痛失市场机会，所以一定要找一个合适的切入点，不妨考虑在铺货时机上采取避实就虚的策略。多数产品都有销售淡旺季之分，一些产品铺货时，选择了淡季，避开了激烈的竞争，为旺季热销打下基础。 一方面，淡季竞争相对较弱，各竞争品牌都在养精蓄锐，在广告、促销等方面都没有大的动作，产品进入市场的阻力相对较小。 另一方面，淡季进入市场，让各通路成员和消费者有一个初步印象，为旺季热销做铺垫。如果在旺季才开始铺货，待铺货完成时已进入淡季，会错过旺销的高峰期，同时别的厂家销售正进行得如火如荼，自己是刚入市的新品牌，与竞品“真刀真枪”地硬拼，极有可能碰得“头破血流”。 案例：劲酒淡季成功铺货 针对白酒的淡季是夏天的现状，劲酒反其道而行之，抓住在淡季各个竞争对手都在休养生息的好机会，打它个措手不及，达到了B级店、C级店铺货率达到70%的铺货效果，为冬季上量打好基础。 由于选择了良好的上市时机，配合强大的售点执行能力，加上到位的售点品牌宣传以及陈列，劲酒在重庆刮起了一阵风暴。等到冬季上量了后，竞争对手反应过来为时已晚，劲酒已经拥有自己的消费群，品牌已经在终端和消费者中建立起了自己的形象，竞争对手想动摇劲酒的地位已非易事。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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可采眼贴膜在终端铺货选择上，采取迂回战术和递进策略。上市初期，可采避开商场终端，减少了化妆品的进场费、专柜费用等高额投入，改走药房终端，无疑是一种创新手法。这样，铺货成本颇低，减少了前期投入，更重要的是，避开了竞争风险，不会淹没在商场琳琅满目的化妆品里；待品牌知名度上升，有了一定的销量基础后，可采再逐步渗透到商场超市或专业超市。