所谓客体是指主体以外的客观事物，是主体认识和实践的对象，如果说酒类企业是整个营销机体中的神经系统既主体，那么作为将企业的产品推向终端的客户就是主躯干，其带动着周边的亚肢体完成终端消费之目的。这里所指的客户主要是指直接与酒类企业发生业务关系的一级客户。优秀的客户等于市场的一半，那么在保健营销过程中如何使举足轻重的客体健康运营呢？

　　A、选对与选准客户：在区域市场的推广中，客户的大、中、小不是衡量优秀与否的标准，而是依据企业在单位时间内针对某一特定市场、所推的产品情况以及所选客户能否拥有相应的推广资源，也就是说，一个优秀客户的标准是其经营方式与企业产品结构的推广方式相吻合，拥有相应的实力并有相应的营销思路的客户。所谓选对就是要选中类别中的优秀。另外，笔者在经验中总结出一些反征兆，无论是初选时或是合作过程中，客户一旦出现如下八种情况，厂家就应该马上警觉：

　　①财务走入困境；

　　②穷客户：东借西凑也难以凑够基本流通金的客户；

　　③手机或其它通讯方式经常换号码的客户；

　　④换经营场地频繁的客户；

　　⑤财务人员和营销人员经常更换的客户；

　　⑥老是拖欠和克刻扣罚员工工资的客户；

　　⑦准备转移经营方向的客户；

　　⑧紧盯广告控制权和付款方式的客户。

　　以上八种征兆往往互为渗透，渗透到一定的比例优秀客户也就转化为魔鬼客户。

　　B、双赢定位：一切经营的最终目的都是为了赚钱，不计效益只是一味地为了打市场而打市场的厂家注定要死亡，只为了自己赚钱而不考虑合作伙伴（客户）是否盈利的企业迟早会被客户抛弃。因此对区域市场攻击前，一定要进行科学详细的市场调查和可行性分析，弄清进攻的时机是否成熟、如何打、怎么赢、赢的代价是多少、厂商投入与产出的比例是多少，只有这样为自己也是为客户提前算好帐算准帐，才有更大的把握打赢仗。客户在赢仗中有了与伙伴合作的收获，合作才会更加默契，厂商互为信任，互为强壮，客体保健也就达到了目标健康的低成本效果。

　　C、阶段评估：没有具体的永远的客户，却可以有永远的市场，就象60％的中国的酒类企业而言，缺乏自我保健营销意识的客户的经营峰值也往往只有3――5年。最近，笔者对1997年所认识的客户进行了100个抽样调查，60％以上已无从联系，从这60％以上中费尽周折联系上调查得知，其中80％的客户不是陷入困境，就是因所谓的打击而另谋新业。这再一次验证了太极原理的伟大和广奥。那么对于追求可持续性发展的酒类企业来说，如何在客户的变迁中扬长避短地作到合作中的保健呢？

　　惟有阶段性评估：阶段性评估就是按照市场既订的推广方案以及双方合作分工，按阶段对客户的能力、人性、财力及相关资源进行动态再评估。且不可经验论事，为的是能及时发现问题以便作到有效的调整、改进、完善和提高，确实无法继续进行双赢推广的要当机立断，该换就换，因为“客户就是上帝”这句话的对称句是“有时也是魔鬼”。

　　D、机会收账：拒绝赊销是笔者对酒类企业有效营销推广中的第一观点，但如果出于某种无耐或策略出现了客户欠厂家货款的情况怎么办？切记一定要紧抓两个能够成功收回货款的机会点：一个是厂家的产品在客户所辖的市场推广顺利并处于上升趋势的时候；一个是客户财务稳定，欠你的货款没有超过其资产1/3的时候。从人性的角度讲，第一种情况，厂家是让客户赚钱的上帝，上帝收回本该收回的东西，其不会毫无顾忌地耍赖，而当市场走向衰落，厂家的魅力不如当年，就象面对黄脸婆，60％的男人都会有嫌弃心的，客户也是如此，这是人性的劣根性，应该冷静地把握；第二种情况更要回避人性的劣根性。当客户的债务超过其所能承受时，就宛如一个人掉入一个不能自救的水潭，你怎么能指望恳求他解开不胜浮力的救生圈给你呢？这时你如果让他再抓住你，纵然你有可能被淹死，他也不会松手，而在客户欠的货款的数额没有超过其资产1/3的时候，人性还没有发展到“垂死挣扎”的地步，这就看你收款的方法和艺术了！

　　　E、三商提升：厂家作为营销主体，有义务带动客体进行有益于双方健康的保健和素质提高，在中国的酒类企业中，偶尔进行一些客户培训还是有的，但作为整合保健营销体系的一部分，比较系统地对客户进行教育，到目前为止还很少见。

　　情商提升：通过系列物质的或精神的方式长期稳定的沟通，使厂商之间形成具有血缘关系的融恰的亲情凝聚体。

　　业商提升：酒类企业客户的文化素质、专业素质及相关素质与当代高科技产业的客户相比，素质有些偏颇。面对千变万化的酒类区域市场争战，总结共性，找出问题，及时向客户传达与沟通是目前所有酒类企业厂商合作中的必修课。客户专业系统性培训，在某种程度上与厂家营销人员培训同样重要，因为客户是酒类企业在区域阵地上的实战总指挥，而厂家优秀的营销员充其量是位参谋长，如果是一个不称职的营销员呢？那么区域市场阵地战的成败就落在客户这位总指挥的身上啦！

　　胆商提升：尤其对一些专业品牌客户，由于其经营时间长，经验丰富，对区域推广中的陷阱了如指掌，如餐饮店直销中的跑账与死账现象同样令他们头疼。经验有时带来的并不都是智慧，面对攻城掠地的阵地战，有时带来的反而是怯弱，这就要求酒类企业将对客户胆商的培养和鼓励作为一种策略来运营。

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