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Top Gun（精英）－－你就是挡不住的销售尖兵 7 上页：第 3 页 随着销售业绩的上升，办公条件的进一步改善，我们的销售部也由原来的地方搬到了公司厂门口的一幢二层的楼房里。办公室里最显眼的就是一溜敞开式的柜子，上面整齐地放着每条线路，每个业务代表，每天的客户卡。在每本客户卡前均有着一张由业务代表自己手绘的小地图，在地图上会具体圈出当日要拜访的每家客户的方位，同时地图上客户的编号是与客户卡上的编号一一对应的，柜子是不上锁的，以便上级的检查。 在墙上，贴着大幅的宣传画。上书：你就是挡不住的销售尖兵。每天早上七点三十，业务代表就到公司报到了，办公室热闹非凡，（公司上班时间是早上8：00），业务员（驾驶员）早上要装车，早会在七点四十五分开。市内主任会总结、表扬前一天业绩优秀者，公司一些新的销售政策、要求，新到ＰOＰ的使用介绍等。早会最主要的内容是全体起立喊口号。我至今还记得口号是：“我们努力的目标，全面拜访客户，全面生动化，杭州所加油！加油！加油！”说起这个口号，还有一个故事。那时，有许多“老外”来杭州指导工作，但这些老外个个是“中国通”，汉语说得很流利。他们完全懂你在讲什么，谈论什么，也可以直接和客户交流，从不带翻译，经过双方的沟通，我们才知道他们从小在中国长大，父母有许多就是大使馆的官员，自然对中国的人、事，了解颇深了。这句口号，就是一位叫马天明的“老外”喊出来的。他整天笑嘻嘻的，会和你说中国笑话。开早会时，他也早早地参加，带我们一起喊口号。我至今都不是很懂“杭州所”的“所”确切是什么意思。可能就是指营业所——杭州厂——杭州中萃的意思吧！说起来当时我们的目标是要赶超上海的申美，杭州中萃是可口可乐在中国大陆预售制的一块模板。 早会结束，业务员（驾驶员）就出发送货了。业务代表们在短暂的准备后，也开始了一天新的拜访征程。有人说，可口可乐的业务代表天天都是骑着摩托车去拜访客户的。我说：这是不确切的。公司买摩托车是好几年以后的事了。 当时，除了给我们第一批业务代表买了几辆赛车后，就不再买了。（因为赛车买了没几天就被偷了）。业务代表都是骑自己的自行车拜访客户的。365天，风里雨里，艰苦程度，可想而知。夏天热倒不怕，就怕下雨天和冬天，雨一下，一件雨披根本挡不住，特别是南方的雨，细雨蒙蒙的，往往是不到几分钟，腿上就被雨水全淋透了，还得保护客户卡和ＰＯＰ和挂旗，一天几小时下来，鞋子里都灌满了水，还有就是冬天，地下结冰，冷是不怕，就是穿着套鞋的两只脚趾头都冻僵麻木了。往往到了客户那里，走路都感受不一样了。但这个时候客户是最感动的，他们会热情地招呼你进屋会下，帮你放好雨衣，停好自行车，对他们来讲，冰天雪地，本来客人就没有几个，但Cocacola的销售人员还是坚持拜访，无论大店还是小店，这在以前是从来没有过的。他们感动，我们也在与他们的交谈中建立了深厚的客情。多少年以后，一个夏天，当我路过曾经是我辖区内的一家小店时，有人叫住了我，凭良心说，我已经叫来出他（她）们的确切名字，当时我开发了三百多家客户，我只是依稀记得他（她）曾是我的客户，他（她）们一定要叫我吃支雪糕再走，这是多么真挚的友谊啊！一支雪糕仅仅１元多钱，但你要知道，其利润只有几分钱，你吃人家１支雪糕，人家要卖多少支才能攒回来啊！我有时总在想，人生的意义到底是什么？真的，我觉得不光光是今天你得到了老板的奖赏，你得到了提升，更很重要的还有人与人之间的真情，这构筑起我们整个世界，我碰到过许许多多这样的事，有时在马路上，在公园里，在商场里，都会有人叫住我“小干！”恰似老友相逢，互致问候。这是人生宝贵的精神财富。文及此，我又想到，现在有很多企业在研究Cocacola，甚至想与其一比高下。他们往往将精力集中在渠道、通路、定价、促销等上，他们津津乐道地谈论着４Ｐ或４C，但是，我要说Cocacola赢，并不完全止于这些方面。可口可乐有冬天脚趾头都冻僵还在拜访客户的销售人员，有在夏天皮肤晒得通红，还满头大汗奋战在第一线的业务代表。贴海报、搬箱子。他们是一群不同的人，他们的敬业精神令人尊敬。他们就是精英，就是Top Gun！365天，日日在第一线工作，越是节假日，工作越忙。为消费者提供世界第一流的饮料，试问：那些欲与Cocacola竞争的企业，你拥有这样的专业销售队伍吗？今天，当人们将Cocacola的“三Ａ”策略当作营销宝典称颂时（我应是中国大陆最早接受“三Ａ”教育的人员之一），我却不提“三Ａ”，我要告诉大家的是，Cocacola不是单靠一个“三Ａ”成功的，它背后有许多东西，同样起着决定性的作用，切不要以一叶而遮目啊！而这些是ＭＢＡ教科书上所没有的。Cocacola业务代表的这种高昂的工作作风，来源于其企业文化。Cocacola鼓励明星，给你自信，从员工制服到送货来都采用与Cocacola商标一致的红色，有人将其称之为“红色冲击”。公司管理层对销售人员的极其重视，在Cocacola工作，一天跑下来，回公司往往已是四、五点钟了，还要写订单，安排第二天的送货线路。业务员（驾驶员）要作报表，交账，那时候，由于生意难做，往往会有业务代表兴高采烈的回来说：我今天抓了条大黄鱼，另外一个冲进来说：我也抓了条大黄鱼，没有抓到“黄鱼”的，则说：“我明天也要去抓条“黄鱼”。那个时候，客户进货二十箱以上就是大黄鱼了。气氛甚是热闹，每每下班，都在七点以后了。走出公司大门已华灯初上。外方总经理下班得也晚，看到销售部门灯火通明的，也会到销售部来转一圈，慰问一下大家。至于外面传说经常请客吃饭，那是没有的。没有时间啊！ 那段时间里，我们时常可以在大街小巷看到身穿红色工作服的业务代表手持客户卡在拜访客户，他（她）们认真地贴着ＰＯＰ，Cocacola对ＰＯＰ的张贴有着严格的规定。首先，每张海报都要贴正，不能贴成菱型或其它形状。“Cocacola”、“雪碧”、“芬达”的商标一定要向上走，意味着公司的业务蒸蒸日上，；其次，在秩序上要求按从上到下，或从左到右“可口可乐”——“雪碧”——“芬达”的秩序张贴，全国统一，COCACOLA商标不能被其他图案包围，也不能被其他图案覆盖，产品陈列也是如此。其三，陈旧的ＰＯＰ广告必须得到更换。随着业务做久了，我们都练得一手贴ＰＯＰ的好功夫。一贴上去，必然是正的，高度正好。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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