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Top Gun（精英）－－你就是挡不住的销售尖兵 7 上页：第 4 页 我现在已不喜欢用“推销”这个词了。这个“推”字不好，象是要把东西强行推给人家似的，我更喜欢用“推荐”、“介绍”、“销售”等词。 当时年青，不懂得这些。 我开发的第一家客户是位于现在杭州武林路，当时浙医大边上的一家酱油店。这家店现在已经不存在了。按照可口可乐公司的政策——“有人的地方就有可口可乐。”。当时我们对每一家店都是“不放过的”。那天骑车经过，就进去“推销”了。当我做完自我介绍，并说明来意是推销“雪碧”、“芬达”时，对方的几个营业员疑惑地相互看了一眼，一起问道：“雪碧粉？雪碧粉是啥花头儿啦？”我听了，差点笑出来，我说是“雪碧”、“芬达”，他（她）们还是不知为何物，我进一步介绍：“是一种汽水，可口可乐公司制造的，电视上天天在放的”。”他（她）们这才恍然大悟。说实在的，当时不知道“雪碧”、“芬达”的的店家还真不少，叫“雪碧粉”的也不只这一家，虽然电视广告在放，但当真的公司代表前来推销时，他（她）们还是没有思想准备。广告中的内容与真实的产品一时间还产生不了联想。对这个“新鲜事物”到底能给他（她）们带来多少益处，心中无底。 听完我的介绍，店里的人说：“你的雪碧太贵了，没人要的。”并指着柜台上其他一些汽水说：“我们还是卖这些汽水吧！”我心想：我就是看见这些汽水才进去推销的。经我再三旁证、劝说，对方才答应先试试看，但当听到要现款交易，支付瓶箱押金后，立即回绝道：“没有这样的事的，我们都是代销的！”楼总在给我面试时的题目，在真实的推销过程中真的发生了。我倒并不很着急，因为大不了这次不成功，下次再来。与他（她）们叉开了话题，谈了一些不着边际的事情后，我说：“其实，我们可口可乐是和其他厂家不一样的，如果你们进货，我们还会提供给你们精美的的ＰＯＰ海报，替您宣传，不用您烦心，由我来帮您贴好，我们的送货车会将产品准时送到，并帮您搬到柜台内您指定的地方，到货后，会由我来给你们作雪碧的上柜，陈列工作。如果你担心生意好，雪碧卖完了，我会事先到你们的商店订货，由我们的业务员第二天送来，整个过程都不用您来动手，因为您平时生意也很忙，雪碧、芬达由我们来为您们照顾好，我们的电视广告也会帮助你将产品卖得更好，其实你只要在柜台上留几个位置，让雪碧出样就可以了。况且，我也不希望您多进，进两箱也就够了，反正卖光了可以再进嘛！我们是免费送货的。两箱的钱也不算大，但我们就可以建立业务联系了，可以享有我们公司的专业服务。”，讲完了这些，我看了客户一眼，跟进说道：“不过事先申明，我们Cocacola公司是不接受退货的！”对方想了一下说：“要么先进１箱吧！”一箱就一箱，作为新客户，我也不想给他们造成压力，就从一箱作起吧。我们签了订单。 过去十几年了，如果杭州中萃还保存订单的话，应可以找到那张原始的单据，上面写了客户的名字，并有一箱雪碧的订货，作为业务代表的我，生平第一次在订单上签下了“干骏涛”这三个字。当时，这样的客户还有很多，都是从１箱、２箱开始做起来的，并非如大家想像的，可口可乐一上来就很好卖。傻子都能卖可口可乐啊！ 我的第一次推销经历相比来说还是比较顺利的，这给我增加了信心。后来。有许多客户都是跑四、五次后才开发下来的。作为销售人员就是要坚持到最后一分钟，特别是当你绝望时，不要放弃，应用尽方法激发客户的购买兴趣，针对客户的不满，一样样的说明，使对方感受到你的真诚，终至成功！ 自信的动作和肯定的语言是销售达成的必要条件之一，其中身体语言往往胜于善辩的口才，当你看见一位仪表端壮，带着真挚微笑，用充满自信的语言来说明产品，并表示能为您带来意想不到的好处时，的确会让人很难抗拒！ 1991年，我从市内西区主任的位子上调任浙江省的南区主任，以钱塘江为界，市内与市外的生意模式是完全不同的。市内我们作的是预售制，直供零售店，而在市外是和批发商做生意。操作方式，每笔订单的数量都是与市内截然不同的。当时，雪碧的生意已经打开销路，旺季时，每天都有车辆在门口排队等货，产品十分紧俏。但仍然听到有反映说：有些批发商在平价销售“可口可乐”、“雪碧”，“芬达”，这怎么可能呢？进价和销售价持平，难道客户不要利润？带着这样的凝问，我下到了一线的义乌市场。浙江本身就是全国饮料的集散地，义乌市场尤重，客户面向全国。到了义乌实地勘查后，才知道其中的奥秘，真是“不看不知道，商业真奇妙”呀！由于Cocacola公司是免费送货的，货物到义乌批发商处后，有些就地就直接分给了早已等在那里的一些批发商的客户的车上。由于是现金交易，批发商与COCACOLA也是现款交易，（市外与市内不同，市外是有帐期的），即可获得现金交易的赠品奖励，再加上累计进货到一定量上的赠送品，批发商攒的就是这个钱，而且客户来拿Cocacola的同时，还会带动批发商其他生意的销售，我不能不佩服批发商的聪明，他们充分运用了Cocacola公司的优质服务，按时送货和货款、账款的政策。 商业无定式啊！批发商要的就是资金的滚动、周转。勤进快销，批量作价。 这次走访给我许多启发，学到了很多东西，打破了我原来的思维模式。自此以后，我对商业活动的许多现象不足为奇，商业场上是什么事情都可能发生的。我的业务能力又提高了一个层次。 当时，除可口可乐在中国的十三个装瓶厂所在地以外的其他地区，统称为“公海”。大家都可以做这些市场。杭州中萃公司为开发“公海”市场，加强这一块的工作，于1991年底将我调往省外销售部主任。 省外的工作对市内和省内又完全不同。 当时，在全国的一些主要大城市都有我们的业务往来。在省外主要是和经销商打交道。经销商的选择十分重要，因为一笔货往往就是一个车皮或几个集装箱，几十万的货款，还要考虑经销商的仓储条件、覆盖能力等等，在省个寻找客户除到当地市场实地了解各经销商的辐射范围，资金、服务外，参加每年的糖烟酒会也是一个重要的工作，一般来论“开幕式”就是“闭幕式”。该沟通的客户，该签的协议往往在开幕式前就做好了。 参加糖烟会，另一个好处是，由于商户云集，可以了解不可的信息，各地经销商，商业的情况，当然吃饭、喝酒是免不了的，碰到北方的客户，更是如此。一天下来，伤神不少。 当时，杭州中萃的省外销售部在业界可是有名气的，我们的业务范围广，业务量多，很有冲劲，最成功的是在成都。我们几乎把竞争对手赶了出去，只是最后来公司货源供不上，要全面保证市内和省内的生意，而使省外许多的客户断货，给了对手从反扑的机会。在这个问题上，我与公司发生了分歧争执。我认为，保证市内和省内市场是对的，我也是从市内和省内出来的，当然知道其重要性，但对于省外的客户也不能一刀两断地全部断货，对于一些重点地区，重点客户，在不能保证全部订单量的情况下，可以先发一个集装箱或小部分货物，将客户维持住，稳住市场。毕竟在省外，市场上我们有强劲的竞争对手（Cocacola其他装瓶厂），一旦客户断货了，客户的客户也就会断货，时间一长，市场就消失了，等到你下次再去，就要等客户仓库中现有产品的存货卖空了，再和你交易，这其中的变数就大了！ 很遗憾，最终公司没有采纳我的意见，我至今都觉得很可惜。 在做省外销售时，我们还有一个秘诀。那就是和客户说，杭州中萃的雪碧是用西湖水灌制的。质量特别好。这往往能激发起人们美好的联想。 若干年后，我在美国强生工作，我才领悟到当时的市场断货主要是Cocacola不作销售预估所致。本来一条流水线供应杭州市场，随着业务拓展到省内外市场，产量自然跟不上了。这是后话。 在省外销售部工作期间，还有一个困扰我们的问题，就是运输。虽然我们采用了保险和保价运输两种方式，但货物到达，发现少还是普遍的现象，我们的人员也曾按公司的要求亲自到火车站你看看装车、封条，我也与业务代表飞往目的地城市，特地去货运站查看，还是不得法。有时，运输单据上写着“封条完好”，但客户收货时告知货物少了，也真弄不清楚。 在省外销售部工作期间，易拉罐的销售是一大问题。大家知道易拉罐内有一层膜，而Cocacola中的磷酸渗透性很强。只要易拉罐的内壁在搬运过程中碰撞而稍微有些折摺，里面的可口可乐就会渗漏出来，渗漏出来的可乐也会渗透到其它的易拉罐。一罐罐的渗漏下去，引起整箱、整堆的渗漏，损失严重。当时，杭州中萃是没有Cocacola易拉罐生产线的，所有市场上的易拉罐均有我省外销售部负责，从上海可口可乐进货（位于上海大柏树，五角场），当时可口可乐在上海有两家投资，另一家即位于上海闵行的申美。开始，大家不知道原因，后来从实际工作中我们总结认为，易拉罐的运输管理很重要，并建议公司和各经销商凡是易拉罐到货，仓库都必须仔细检查，发现有渗漏的要马上拿出，否则后果严重。同时对易拉罐堆头要定期翻箱检查，公司采纳了我们的建议。并给各地经销商发了专门的函件。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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