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Top Gun（精英）－－你就是挡不住的销售尖兵 7 上页：第 5 页 在可口可乐，“老外”和COCACOLA（中国）有限公司的代表检查市场是很平凡的事，他们的行事方法不同。如前所述，办公室放客户卡的柜子是不上锁的，他们会径自走到柜子前，随意取出客户卡，问业务代表一些市场上的问题，并会按照客户卡上的地图去跑一边，如果发现某家客户的库存为5箱，而你写了2箱，或是成旧的POP没有更换，那就证明你没有拜访，有时他们也会和你一同拜访，如果发现有客户断货了，就证明你上次的定单不足，或是拜访频率不够，或是你上次根本就没拜访，有时候断货是公司生产跟不上所致，他们也会认正记录。在COCACOLA，一切的问题就这么简单，他们不会听你的报告几个小时，而是拿掉领带和你一起去跑市场。 我就曾和COCACOLA（中国）有限公司总裁陈其伟先生、海南可口可乐总经理鲁大伟先生跑过市场，至今还记得陈其伟总裁在检查市场的时候，兴致勃勃地与我谈起当时公司正在开发一种便携式冷藏箱，里面可以放上几瓶冰镇的COCACOLA，冷藏效果非常好。而与鲁大伟先生跑市场则更有趣了。鲁大伟是美国人，鲁大伟是其中国名字，记得那时侯跑市场，他总爱背一个“美能达”的照相机，出发前他还问我是否将领带拿掉，我们是一起骑自行车出发的，鲁大伟中文好，路过杭州马腾路时，发现一家新开的小店，我就停了下来，向店老板“推销”COCACOLA，并拿出客户卡告诉店老板附近几家店买的很好，店老板一听就答应进货了。鲁大伟在一边看着，拍拍我的肩膀说：“你可以成为可口可乐专家了。”后来，中午，我们在浙江大学四食堂吃了快餐，鲁大伟筷子用得还不错。 现在，我总是建议那些企业大老板每年安排一定的时间下市场看看，市场情况往往和汇报的情况是不同的，而且，最好每年都拜访一下您的TOP10大客户，或是你的前3位的原料供应商（如果可能的话），告知他们您的企业发展规划，预期拓展规模，取得共识，并更多的了解市场一线情况。 1992底，可口可乐在海南三亚举行了大型的战略研讨会，当时参加的有全中国所有的十三家装瓶厂，代表人数达八十余人。有些公司的厂长、销售部经理都来了，大家聚集一堂，还包括可口可乐（中国）有限公司的经理人员，会议主要是研讨中国进入ＷＴＯ后，饮料行业所面临的一些问题，商业环境未来的发展趋势，国外如香港、台湾的一些成功经验，会议上明确地提出了我们的战略方向，同时还做了营销方面的培训。给我们培训的就是大名鼎鼎的上海申美秦为民先生，他讲课的风采、内容给我们留下了深刻的印象。 这是我在Cocacola工作四年多来难得的一次休息、学习的机会，三亚的风光旖旎，我们住在南中国大酒店，从房间望出去就是大海。会议历时半个月，在Cocacola的大家庭中大家互交朋友，往日战场上的竞争对手，现在成了一家人，相互取经。在这次战略研讨会上，Cocacola请来了原上海正广和退休的老员工，给大家培训仓储管理，可口可乐的经理人员无论国籍都在下面认真地听着，作着笔记。大家虚心的称那位老员工“老法师”，特别是可口可乐（中国）有限公司的经理们更是毕恭毕敬。我不由地感叹，当我们喊着“狼来了”的时候，当我们整天叫着国际牌子对民族工业的冲击的时候，象Cocacola这样的伟大企业却在虚心地向本土“已被打败”对手学习，难能可贵，真的值得我们深思。 在会议结束的考试中，我获得了第四名，这也是中萃集团（杭州中萃、南京中萃等企业）。唯一上榜的人员，内心十分激动，受到可口可乐亚太区行政及人事总裁麦廷安先生的奖励。 我从８９年进入Cocacola，经历了公司的开业（我经历了两次开业典礼，第２次是在上海闵行——强生（中国）有限公司开业），出水，从销售代表作起，是杭州中萃唯一一个在市内销售，省内销售，省外销售部工作过的人员，在我自身的努力的同时，我也衷心地感谢公司领导对我的培养，还有团队合作伙伴的支持，我是中萃历史上最年轻的主任级干部，也是杭州中萃第一个外派经理（去天津美登高）。我们在Cocacola留下我们的足迹，Cocacola也为我们打上了COKE的烙印。 海南回来后三个月，我离开了Cocacola，加入了美国强生。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： raymond.gan@16.com
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