我们也分析了自己的优势，最大的优势就是美登高的质量与品牌。

　　1、美国著名品牌，高品质冰淇淋的象征。

　　2、美登高冰淇淋奶油味香浓、纯正，质构松软、细腻、润滑、无冰晶，这样的品质在当时国内是少有的。

　　3、采用进口香精配料和优质的稳定剂，风味纯正，抗化性强，利于运输。

　　4、口味上有香草、菠萝、哈蜜瓜三种类型。

　　1、天津市场拥有800万人口（在当时），加上当地的流动人口和周边地区，本身是一个较具规模的市场。

　　2、北京是一个很大的市场，在人均消费水平上比天津高一个档次，许多消费品都是以天津为生产基地销往北京。当时有“查理”冰淇淋集合是公司的一些产品，北京对高品质冷食有很大的需求。

　　3、由于美登高品牌在当时是独一无二的，所以可考虑周边，如山东德州等地区的销售辐射与市场开发。

　　4、从大的市场环境上来看，1992年是中国的国际旅游黄金年，随着旅游业的发展，中外游客的增加，消费品（冷食）的销量都会上一档次。

　　5、开发家庭装产品。

　　在到达天津的当天晚上，我即与原销售经理作了一次深谈，结合在以后的工作中，我发现美登高的弱项在销售。

　　1、就是销售人员的观念不足。记得当时销售人员已有5-6人，全为天津市区品牌外销售，这样的人力显然是不够的。当时的杭州中萃，仅市销售就有10名销售代表，11名业务员。当然这也与其传统的销售模式有关。“康乐”沿用的是将产品卖到批发部的方法，对终端零售店尚未建立全面的拜访。因此，几个批发部掌握了市场，整个营销过程，公司就较被动。

　　2、就是在市场的推广过程中缺乏一个周密的计划，个人凭自己的经验。应该讲“康乐”的业务人员都是“老”业务员了，对冷食的销售有相应的经验，但由于缺乏整体的产品上市计划，市场表现得较为凌乱。有些重要客户未放在第一步开发的客户来开发。整个销售力量未集中使用，比较分散。

　　3、销售队伍的专业化水准不高，一些基本的销售收据，包括客户名称、地址都未有统一的表格登记，管理。

　　4、业务人员对“康乐”为何会走下坡路的认识不统一、不确定。

　　5、天津美登高没有市场部，更谈不上市场支持的功能。

第 1 2 3 4 5 6 页　　　　下页：天津市场的实地走访 8

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