当时天津美登高公司对我的工作非常支持，专门派专车以便我对市场进行走访，但我总觉得有车反而不自由，比如有些地方车子进不去，还有就是碰到塞车，还不如自行车来的方便。且骑自行车走访市场，收到的信息量更多（这也是我在可口可乐公司工作的习惯）。后来美登高就给我一辆赛车，方便我的工作。

　　市场的状况不尽人意。正如市场调查的结果，在天津市许多繁华的商业街很少见到美登高产品，也有小贩知道美登高，但反映价格偏高，在和平路、劝业场及南市附近，产品辅货虽较多，然POP很少见到，市场氛围不够。更有甚者，在一些美登高的冰柜里，出现了其他厂家的产品，这是绝对不能接受的。，这种情况对美登高品牌带来了相当大的负面影响，这在可口可乐是绝对绝对不允许发生的现象。由于冷食易化，为推广预售制，加强对零售商的服务，摆脱中间渠道的束缚，公司投入资金，在天津市场投放了一批印有美登高商标的冰柜，每个投放点都签有协议，放置公司产品外的其他产品是绝对不允许的。

　　产品也出现一些问题，由于刚投产不久，市场上有发现包装封口开裂的现象，也有客户反映冰点量不足，主要是由于生产时高澎化率，当时是满的，但经过几天的存放和运输等原因，冰点盒里的冰淇淋变的又扁又小了。

　　价格上，当时雪糕一般在0.5元左右，而美登高水晶套是0.75元，雪糕0.8元。这和89年可口可乐在杭州上市极为相似，当时可口可乐、雪碧、芬达每瓶价格在0.65元，而其他汽水在0.2元左右，消费者接受有一个过程。

　　在产品包装上，美登高产品的包装也不够理想。美登高产品自身尚未成熟，产品包装差，仍采用“康乐”老包装，仅换一标签。从外形上看与“康乐”产品及其他厂家产品并无差别。这带来几个问题：

　　1、作为产品，其内涵（成份、质量）和外包装是构成其产品的两大因素，它们中有任何一个改变了就不是这个产品了。

　　2、由于包装的一般化，本身无特性、无特色，从外形上无明显区分，市场上已出现了这样的现象：拿其他厂家的冷食产品冒充美登高产品出售赢取暴利，极大的损害了美登高产品的形象。

　　3、高品牌、高品质的产品却没有相应的高水平的独有的包装。

　　4、没有相应的市场广告。电视广告无论从制作、内容、插放时间各方面来讲都是欠成功的，产品知名度低。

　　5、产品易化，不易陈列，零售点销售量低。

　　6、许多大宾馆，饭店都自有设备生产冰淇淋出售，而工矿企、事业单位也很少会买“高档”的美登高产品来防暑降温。

　　市场不等人，占有率、辅货率是迫在眉捷的头等大事。

　　因此我建议：

　　1、产品的档次不要只局限于高档市场，建议做象“广美”那样的中档产品，尽快占领市场。

　　2、任何人、任何企业的成功都必须借鉴前人努力的结果，凡事都从头做起的想法是不必要的，也是不现实的。建议公司尽快采用“广美”的包装设计，借鉴“广美”的广告，促销策略等，吸取“广美”成功的经验。

　　3、利用“康乐”原有的知名度，市场基础，以及“康乐”产品在天津冷食业中的竞争优势，快速、有效的夺回其原有市场、开发新市场。

　　为什么市场占有率是最为迫切的？

　　只有公司的产品打入市场，占有市场，产品适销对路，能被消费者接受（使产品尽快的销售出去），才有我们的生存和发展，反之若产品销不动，产品不被市场接受，长此以往，对公司将是极为不利的。

　　怎样追求并达成市场占有率。

　　优质服务，打破传统销售框框。

　　以往冷食业的销售方式是：厂家（送货）——批发部——（取货）零售店（出售）——消费者。这种方式当时仍为大多数冷食厂家销售的主要方式。这是一种原始的、落后的销售方式。这种销售方式会带来许多蔽端，给公司的产品带来损害，同时也是适应不了瞬息万变的市场变化，经不起激烈的市场竞争的，这种销售方式必须得以转变。

　　弊端：

　　1、在这种销售模式下，厂家是被动的，而批发部是主动的，厂家和批发部之间是一种依赖的关系。

　　2、批发部轻轻松松的白白从中攒了一笔钱，那为什么这笔钱不能直接给零售商以鼓励他们的积极性呢？

　　3、厂家只与批发部发生关系，不和零售店发生关系，而零售商销的又是厂家的货，这本身就是矛盾的。

　　4、批发部存货销不出去，对我们来讲无疑于换了个仓库，销售并无达成。

　　5、产品不在我们的控制之下，其危害是严重的。

　　存货不能及时销出，过期变质，或由于存放不当，造成产品变软、变形，批发部势必会找厂家调换，而厂家处于被动地位，不敢得罪批发部，只能给予调换，给厂家带来巨大损失。

　　批发部低价处理存货，抛售过期变质、变形的产品，危害产品形象，损害了公司的名誉，为公司产品的进一步销售带来了危害。

　　正确的销售方式是：厂家——客户——消费者（市场）厂家与客户直接见面，并帮助客户促销，同时，客户将市场情况、消费者意见及时反馈给厂家，厂家根据市场情况，制定相应的策略，开发新产品，然后通过客户之手，实施达成，进入市场。

　　在这个模式中，厂家、客户是一体的，厂家、客户、消费者是一致的。客户在这个销售模式中起到一个二传手的作用。厂家对市场（消费者）的联系是密切的。

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