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构筑美登高市场营销阵地 7 上页：打入个体市场 销售会议后，我做的第一件事就是建立客户卡。客户卡是专业销售人员的武器。一张完整的客户卡上应有详细登记，诸如：客户名称、地址、电话、负责人姓名等一些客户的基本信息和客户的原始进、销、存数据，促销活动及设备租借情况、货号、付款及其他有关信息。客户卡是我们管理客户的基本工具。 1991年，十年前的天津乃至整个中国大陆，商业意识远没有现在先进。当时，国家粮酒刚初开不久，商业操作绝大多数还以计划经济、坐堂开票为主。厂家也是一样，业务员只是简单的将产品销往批发商，尚未有抓住终瑞的观念。在当时，可口可乐的做法是十分先进的了。 在完善客户卡的基础上，又逐步建立了路线图，拜访行程表，Daily sales Reports 等工作，此间，我专门做了2次销售培训，并与每位销售代表实地走访，对拜访的步骤逐一自己亲自做演示，示范，与当地销售人员外出拜访客户是令人快乐的事情。 天津是文化古城，由于离北京近，有许多历史的遗迹，象南开大学、海河公园等。每次骑自行车路过，心中泛起神圣的感觉，特别是南开大学，尊敬的周总理曾在那里生活与战斗。在天津这样的地方还很多，天津的马路特别宽，据说二辆坦克可同时并行，马路上还时常看见马车，这在南方是不曾见到的。天津的人特别好，朴实、豪爽，他们告诉我，南市的人最义气，如果我有什么事，他们绝对可以帮我摆平。在美食城，卖大碗茶的，茶壶大有半米多高，壶嘴很长，倒茶时，将茶壶倾斜出水，因为拎是拎不动的。我最爱吃天津的狗不理包子。在天津，最不习惯的就是饮食，北方以面食为主，我是喜面食的，中午，公司一般都吃烙饼，很大的一张纸，面饼上划几条线，将饼分开，整张饼又干又硬，且没什么油水，加上一大盒的番茄、蛋花、葱花儿汤，咬一口饼，一定要喝一口汤，否则咽不下去，此外，有一到菜我是非常喜欢的，就是烧茄子，天津的茄子是圆的，不象南方，烧出来特别好吃，象红烧肉一样，此外，公司还特别会为我们这些中萃集团来的人员加菜，有时是一条大大的红烧连鱼，天津人真是非常朴实、厚道的。中午吃饭都是与总经理，中萃的项目经理们一起吃的，烙饼和着汤下肚，当时肚子一胀就包了，但每每到了下午2:00以后，肚子就饿了，到下午4:00是最饿的时候，实在忍不住，有一次我跑去销售部，这时有的代表回来了，知道我饿的厉害，他们就会帮我去买狗不理包子（钱是我付的），他们告诉我说“干经理，咱给你买的狗不理包子是正宗的，面儿上有十三个皱，”听他们这一说，我一口气吃了20个。边吃边说，“好吃，好吃，”代表们看着我说，“嗨，干经理和咱天津有缘分。”我请大家一起吃，大家又说又笑，渐渐地我与代表们打成了一片。 一个销售团队的士气是很重要的，团队士气的责任主要在团队领导身上。领导的热忱，平示，开诚布公，对事业的执着，对团队的凝聚力和士气方面起着决定性的作用。我们注意到有些团队的经理，严肃有余，整天扳着脸，从表面上看，销售代表都“怕”他，在公司时也都不敢放声说话，然孰不知，销售工作是与其他工作有着很大区别的工作。整个团队死气沉沉，缺乏活力与冲动，而有的团队则是欢声笑语，豪情万丈，享受着工作带来的快乐。 一个产品光有销售力量是不够的，还要有市场（MkT）的支持。 当时，美登高缺少一个市场部。在抓紧销售队伍建立的同时，公司希望我将市场部的职能建立起来，说实在的，我是销售出身，当时，对市场的运作也是不甚了解的。我请教了杭州中萃的几位同事，同时结合以往实际工作经验，开始了尝试性的工作。在人事部门的大力支持下，我们陆续的招进了一批人，在面试过程中，我也发现个别人在市场的理论观重点还是比较先进的，人员到位后，内部作了分工，明确了市场调研，媒体分划，市场支持等。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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