天津的冷食销量近70%是通过个体零售点销出去的，个体冷食销售点占整个冷食销售点的75%以上，所以公司在追求市场占有率的同时，绝不能忽略这一大市场，而我们前期工作的重点也是应放在尽快打开、占领整个“个体市场”的上面。

　　当时，几乎所有销冷食的个体户都是自己到批发部去取货的，这对他们来讲是既费时而又麻烦的事，且货源并无保障，而我们的销售方式正可以打破以往销售的蔽端，直接给个体户送货上门（发挥合资企业在车辆上的优势，免税），减少他们的麻烦，节省他们的时间，消除他们货源无保障的故虑，这就是优质服务的体现，对于他们来讲是极乐意接受的，只要他们接受，我们就拥有了市场。

　　因此，在当时这种情况下，若直接用不是美登高的美登高产品去打市场，在各方面都未有充分准备好的情况下打市场，其时机是不成熟的，勉强为之，即使成功，对美登高的长远发展也是不利的，更何况，在尚无充分准备好的情况下去打市场，其成功率是小之又小，任何急于求成的想法都是不现实的。竞争对手“红星”冷食厂正在加紧“备战”，投资二千万，引进意大利、丹麦流水线，若在它准备好之前，我们还没有占领市场的话，其结果又是不堪设想的。

　　在这紧急时刻，我建议采取以下方案来应对。

　　即：开始销售部门的建设。

　　我和销售部门的每位人员均进行了个别的交谈，了解了他们的一些想法，他们中有的人对以往康乐的辉煌是很怀念的，但对目前的情况感到茫然。也有人的，持一种观望态度，不愿太多交谈，也有的说到身体不是很好，希望有所照顾。我认为所有这一切都是合情合理的。与他们交流，我觉得天津人特别会侃，他们告诉我京滑卫嘴的“卫”即指天津卫。个别交谈后，我利用一天下班的时间开了一次全体会议。首先，我说了我做事的原则与公司未来发展的前景，然后我十分详细地介绍了我所了解的市场情况，一一作了分析，提出了我的计划。也有许多人提出了各种各样的问题，气氛热烈。在市场推广步骤方面，大家出现了分歧，有的业务员提议先做埠外市场，因为有老关系、老客户，要他们带动短期的生意会有较大提高。我知道他们是为了支持我，对此我表示感激。

　　但是我认为，我们首先应将基础打扎实，这个基础就是系统和专业化。在销售区域上，我认为首先集中兵力将天津做好，只有天津做好了，才能以点带面，扩大影响力。从人力上来讲，我们尚不具备专业人员服务埠外市场，且产品本身发展不足，质量、包装均有待进一步提高，消费者有一也接受过程。此外，人员不足，促销在埠外市场也较难控制，过了销售旺季，必将出现退货的局面。特别是当时我们的产品质量尚不稳定，因此，在运输贮存环节上，还要做许多测试。，比如：在运输过程中冷藏车开门的最佳次数、单次载货量等，同时，要改掉以住做生意只到批发商、不到零售商的方式。通过讨论，大家统一了意见，集中力量做好天津市场，同时，分出1人照顾埠外的客户，有选择的做些市场，宣传公司和产品的知名度，维护生意往来。

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