订单。目的:分销商定购联合利华产品而使用的正式定购单。订单每周期由手工填写。流程:USS每四周为一周期拜访分销商的专营区。在该分销商PJP的最后一天，USS与分销商回顾销售并制定计划。评估完销售，市场状况及计划制定后，USS同时借此时机与分销商一起制定订单。因此订单与二级库存控制表是一起制定的。订单制定过程是一建议订单总量的合理方法。这对于供配满足需求有2方面的好处： 若4周订单输入BPCS订单系统(由客户服务操作)，则它反映了对未来的需求信号，并能帮助中转仓制定增补计划；能灵活处理适当的销售波动并使库存多在可控范围之内。维护: 一式叁份:1份存档于分销商办公室、1份存于USS手中、1份外加二级库存控制表在周期会议时交于ASM或SE(和完成后传真至区域办公室进行处理)。修改订单: 根据市场购买及竞争对手活动情况，USS或分销商可能要修改订单。USS和分销商可将签字盖章的修改订单传真至区域办公室。区域办公室经ASM/SE或区域总经理核准后处理修改订单。未结订单:订单有效期为一个周期。收到新的二级库存控制表和订单后，先前的周期订单将自动取消。周订单代替周期订单：原4周订单制定是建议用以管理远离中转仓的分销商的方法。销售队伍可借此掌握并管理未来4周销售的需求信号。为保持高水准的客户服务，当市场竞争加剧需要作出迅速反馈及销量调整时，联合利华而不实建议分销商也可采用周订单。分销商可每周将签字确认的“订单”交至区域办公室。USS应明确后勤送货时间表以使分销商交递订单日期与后勤发运日期相一致。

　　分销商业务员(DSR)日销售报表。目的:日销售报表是一项管理信息。由DSR(分销商销售员)手工填写，汇报给USS/分销商经理每日销售路线的销售结果。日销售报表以每日销售路线设计。它提供的销售信息能帮助评估每条固定线路的销售状况和销售员的业绩。在分销商有重点客户或需要频繁送货时，他们的订单就不能随定期固定的销售拜访路线来制定，而应采用更适用于此类客户的拜访卡系统。不过在很多二级城市不存在这种情况。日销售报表有助USS：设置每条线路的销售目标；评估DSR销售业绩；评估日销售线路的营运结果，合理调整固定拜访计划；评估所有销售路线的销售结果，并适当调整分销计划。在不同类型网点的使用:此报表与DSR固定拜访线路密切相关。USS应替DSR决定合适的销售路线(通常为C-D类型的网点)及如何利用日销售报表获取销售信息以便控制和管理之用。　DSR固定拜访计划中A-B类型网点是一周拜访两次，这样的运作适合维护每个客户的拜访卡系统。分销商应记录销售数据以便进行业务回顾(商店的销售额和成本)。

　　固定拜访计划和永久行程计划。固定拜访计划定义：固定拜访计划是一个分销商分销计划的最基本单位；是为DSR事先制定的固定网点拜访计划；一条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成；一条固定拜访路线可包括一条或以上的街道；每条固定拜访路线包含8至10家AB店，25至30家批发网点及40家CD小网点。例如:　一城市核心人口为 240,000，10 家网点AB网点应有1条固定拜访路线；30 家网点批发网点应有1条固定拜访路线；380 家网点CD网点应有10条固定拜访路线； 共计420家网点，应有12条固定拜访路线。一个分销商销售员(DSR)一周应覆盖6条固定拜访路线。当然，根据拜访路线的销售产出,AB、批发网点的拜访路线可能有必要一周拜访两次或以上。CD网点应每周拜访一次。固定拜访计划中网点的拜访时间是固定的。店主将在固定时间间隔的同一时间被拜访并获得服务。如:在AB网点, 每周同一时间或每周两次拜访；在CD 网点, 每周同一天同一时间拜访；在批发网点, 每周同一时间或每周两次拜访。固定拜访计划应显著地张贴在分销商办公室内，如有变更应及时更新。

　　如何确定固定拜访计划：绘制城镇里的网点图。通常，按每1000人拥有2家网点的比率来预测一个城市的固定拜访路线数。当然通过市场实地拜访来规划网点图是更精确的方法而且制定出的拜访路线计划更具可靠性。利用网点位置和类型图来安排成本最优化的拜访路线。根据保本销售分析和可变成本(人员和车辆运行)来判断是否要继续拜访路线。在改变固定拜访路线以获得高出保本成本销售前，建议先加强和改进销售及店内陈列。没有必要一定要DSR分别拜访AB，CD或批发网点,尤其在二级城市。所遵循的基本原则应是低成本分销。因此DSR的日拜访时间应全面达到其工作时数，他也可以将CD网点和批发网点放在同一天的拜访路线中。　

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