利润(投资回报率)对于分销商而言是很重要的。它体现了分销商经营的健康状况。从联合利华的角度来讲，联合利华而不实应确保分销商获得合理的投资回报率。因此，联合利华而不实必须不时地对分销商进行投资回报率的分析，并在其投资回报率低于期望值时采取行动。USS有责任于每季度对分销商的投资回报率进行评估汇报。同时，与分销商制定并采取必要的改进行动。

　　投资回报率的各计算要素。总收入指不同产品的固定毛利加上分销商所得的提前付款折扣收入。总投资:(库存金额 + 市场放贷)；库存金额: 周库存控制表中过去12周的平均库存金额；市场放贷: 周库存控制表中过去12周的平均市场放贷金额；应收帐款: 过去12周对联合利华的平均应收帐款；净投资: 指总投资与应收帐款之间的差异；折扣: 应从分销商发票中扣除。可随机对一年中任意12周的数据加以分析。所有其它费用应为实际发生额，如租金，银行贷款等与联合利华分销业务直接相关的费用。如分销商职员兼顾联合利华及其它业务，则根据销售额的比重来分摊实际费用。不计固定资产如仓库，房产，车辆及其折旧。税为计算内容之一，投资回报率的评估分为税前及税后。

　　如何改进投资回报率:分销商库存维持在2周以内；市场放贷平均保持在10天；总投资保持在10天；确保分销商15天内返款以获得提前付款折扣；发挥DSR最大效能，使他们能执行固定拜访计划并销售全系列产品至网点；做到不削价，严格执行联合利华的销售价格；控制分销商总成本在3%之内，最高不超过4%。

　　分销商管理项目核查清单。联合利华有时会针对重点关注的方面制定特别的方法来改进分销商业务。计划的设计包括分销商业绩及其分销和覆盖率。在日常业务中，USS、SE和ASM在拜访分销商时应检查分销商工作的主要运作状况，并制定必要的改进计划帮助分销商优化运作。 重点检查事项:库存水平：是否有2周销售额的库存?市场放贷：市场放贷金额维持在10天销售额左右?仓库：是否有足够的面积、正确的堆高、干净、整洁、通风? 送货工具:车辆的数量、车型、装载量是否与分销计划相一致？记录维护:是否所有数据及时更新并有序维护?数据是否准确? 固定拜访计划:分销商是否执行固定拜访计划?是否需要修改计划?是否需要增加固定拜访计划来提高覆盖率？分销商销售员:销售员是否合格且受过全面培训?是否完成销售目标?是否维持店内陈列并达标?产品系列:HPC产品是否全系列销售?退货及破损品:是否有破损品等待处理?是否定期处理此类产品?费用申请:是否及时申请?分销商是否收到贷项清单?是否审核所有配合申请的支持文件?促销: 分销商是否及时收到促销通知?分销商是否按时执行促销?分销商是否在通路完全执行促销?竞争:分销商是否经营竞争对手的产品? 分销商是否愿意成为联合利华专营分销商?销售趋势:哪个品牌增长，萎缩?产品包装或客户是否存在任何问题?库存发运:分销商是否按计划发运产品? 市场价格:分销商专营区内的市场价格是否稳定?分销商是否按联合利华建议价售卖产品? 投资回报率:投资回报率是否令人满意?

　　于长江，品牌管理顾问，在企业战略、品牌管理、整合营销、形象传播方面积累了丰富的实战经验。曾服务的品牌：可口可乐、顶新集团、深圳华为、海信电器、东阿阿胶、剑南春、上海昂立、上海家化、海尔药业、新郎服饰、埃菲漆业、力诺工业等。联系电话：0531-2199353，网址： http://cb.net.cn/hero ，Email： zhongguoceo@sin.com 、 ycjceo@sin.com

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