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对如新（nuskin）公司进入中国直销市场的几点建议 7 上页：直销观念的挑战(2) 直销按世界直销联盟、美国直销协会（Direct Selling Association of U.S.A）和美国直销教育基金会（The Direct Selling Education foundation，DSEF）对直销的共同定义∶“凡通过销售人员或业务代表，以面对面方式，不在公司固定的店面或营业地点，而是到消费者的家里、办公场所、工厂、或消费者所指定的地方，把消费性的商品和服务销售给顾客的营销方式（Marketing mode）”；对无店铺销售的共同定义是∶不通过零售商的固定店面而从事销售商品及服务给最终消费者的商业活动。也就是讲一切不通过具体的物业地点（营业场所）而完成交易的销售行为和过程，按此定义直销属于无店铺销售的范畴。 今天在中国运作的直销公司那一家都有店铺，店铺在直销公司里的出现堪称直销界的一大奇迹景观！从此打破了直销是无店铺经营的神话。中国运作的直销公司设立店铺（估且不谈这个店铺是直销公司亲自投资设立还是直销商投资设立）是迫于无奈，也是中国运作的直销公司所付出的共同代价。这里我们不去探讨直销公司在中国开设店铺的历史和过程，只探讨开设店铺后直销的本质和灵魂是否有所改变的问题。我在<<直销内幕大揭迷的系列文章>>中谈到∶ “中国的直销及直销业如何重新定义就是首要问题！显然，如果按照世界直销联盟、美国直销协会和美国直销教育基金会对直销的共同定义来定义中国的直销和直销业已经没有现实意义。也就是讲按‘有无店铺’来划分直销和直销业已经没有意义，我们可以预测∶将来几乎所有的企业从理论上讲都可以采用直销方式来分销和销售产品/商品。根据直销的运作特征及中国的实际情况和未来的发展趋势，我认为中国直销及直销业的定义应该是∶ 直销是直销人员通过面对面的说明方式，在或者不在公司固定的店面或营业地点，如在消费者的家里、办公场所、工厂、或消费者所指定的地方，把商品和服务直接推广或销售给最终消费者后而计提报酬和教授以及培训其直接推荐或间接推荐的直销人员，并通过其直接推荐或间接推荐的直销人员把商品和服务直接销售给最终消费者后，从他（她）的报酬中按事先的约定抽取相应比例而计提脑力劳动付出报酬的一种产品或商品的营销模式（Marketing mode）。 在这个定义当中，它表现出了直销这种产品分销方式的几个非常重要的特征（世界直销联盟的定义欠缺之处就是没有充分表达直销的显著特征）∶ □产品的销售是销售员与顾客之间以“面对面”的交易来完成； □销售员向其顾客“说明”二种东西∶那么是说明产品；那么是说明直销计划； □交易场所或“地点”可以在公司固定的店面或营业地点内，也可以不在公司固定的店面或营业地点内； □交易产品/商品不一定仅限于消费性产品/商品，而是一切产品/商品，并且包含服务这种“无形”商品； □销售员可以直接“推荐或间接推荐”其它销售人员并教授或培训他们来共同完成销售过程； □销售员通过对其直接推荐或间接推荐的其它销售人员把商品和服务直接销售或推广给最终消费者后，可从他（她）的报酬中按事先的约定抽取相应比例而计提“脑力劳动”付出的报酬。 这样一来，中国目前或者将来准备按此营销模式（Marketing mode）运作的企业或个人均属‘中国直销法（当然名称不一定这样叫）’管理和规范的范畴。这样像安利、雅芳、玫琳凯、仙妮蕾德、天狮、完美及将来进入中国市场的无论有无店铺的公司等就可以按此定义下的 ‘中国直销法’来进行管理和规范”。 我上面谈到过∶直销的本质和灵魂不是“推销产品”，而是“推销梦想”！因而直销企业/公司不是“生产产品”而是“生产机会”；直销商（员）不是“推销产品”而是“推销梦想”，因为人不会活在产品和制度中，人永远只会活在她的希望和梦想里，所以，直销首先是一种个人创业模式，在传统的诸多个人创业模式当中，直销以它小投入、低风险、（注意）经过努力可能获得高额回报（希望）的创业模式成为了创业门槛最低的一种个人创业模式，这是直销最具惊人魅力的地方！！也就是讲，一个穷光蛋只要他敢想、敢努力、敢不放弃，通过直销这种创业模式他也有可能成为百万富翁。既然是可能的，不是不可能的，这个穷光蛋就会“铤而走险”！其实在这个世界上只要是人，都会这么想、这么做。这不是人坏，而是人的自然属性所决定的。 直销公司，如安利公司、天狮公司以及如新公司等等会不会因为设立了店铺而改变了“多层次直销”的本质和灵魂？就好像直销员会不会因为安利公司把他们叫做“营业代表”后，他们就成为传统意义上的不折不扣的“推销员”了一样？300%都不会！如果改变了也就不是直销而是传统销售了，所以我们看到尽管直销公司所谓的店铺一夜之间遍及长城内外，直销员依然是热情不减，盼星星盼月亮，只盼深山“尽快出台直销法”！似乎是一旦中国政府的<<直销法>>出来，不仅直销员解放，而且直销公司也可以放开手脚、乘风破浪“大干社会主义”了，这都是小孩子在玩的天真游戏，中国政府官员再傻，也不至于连这点“小把戏”（设立店铺就不是直销了、在店内交易就不是直销了、给直销员或叫营业代表或叫业务员或叫什么的，发工资的正式员工就不是直销了……）都看不出来？！那不是证明中国政府官员太愚笨了吗？ 一位哲人讲得好∶说别人是傻瓜的人，其实最傻的人就是自己。安利今天日子为什么这么难过，我在《直销内幕大揭迷的系列文章》中和《安利的尴尬，政府的无奈》一文中谈得很清楚，这里不再重复。我只是建议如新（nuskin）和其它的直销公司，想以设立店铺，或者在店铺内交易，或者象安利一样把直销员变为公司职工来发工资、参加社会保险、或者把多层次直销分配制度作换汤不换药的改变、或者……为理由来试图回避或者绕开不是“传销”，即多层次直销的幼稚想法都是天真和不切实际的。明智的做法就是正视这个现实，正视直销的本质和灵魂，而不是像安利的躲躲闪闪不仅严重误导的中国政府，而且给中国直销业造成了极大的伤害和混乱，这一点安利是付有相当的历史责任的。 如新（nuskin）这个时候挺进中国，我个人认为根本不是象有些人讲的来摘什么“胜利果实”，如新很可能会替代安利成为“众矢之敌”，安利是前车之鉴，安利也很狡猾（不“狡猾”也不行），如新要正直销业之正道，否则在其辉煌之时就是跌落之日，担子一点都不轻松。如果如新想要借安利之便道也走“店铺+雇佣人员”的老路，来否认自己已经不再是“传销（多层次直销）”或者做了所谓符合官方规定的“转型”，不仅仅是自欺欺人，而且会落入又一个“非法传销公司”的陷阱，如果一旦被公众如此定位，后果将是非常严重的，这对于无论是如新（nuskin）公司本身，还是如新直销商本身都不可不慎之。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：培训系统之秘密(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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