一般来说，在高科技专业产品的采购决策中，决策人不是一个人，而是一个群体，而在这个决策群体中，不同的人所能影响决策的程度和角度不同。我们可以大致这样进行分类：

　　1、最终决策层面——相关组织的最高层领导人。他们大多不是技术专家，他们是最终决策人，他们会根据自身的经验和听取技术人员、财务人员的意见，考虑政策、技术、经济效益、利益等综合因素后做出最终决策；

　　2、技术管理层面——相关组织的总工程师、工程师等，也包括专业设计院（所）的工程技术人员。他们具有较高专业技术水平，是产品的使用者和采购的建议者，经常阅读IT专业报刊；

　　3、财务管理层面——相关组织的财务总监或总会计师。他们熟悉公司的财务状况，将考虑采购、使用、维修所涉及的资金运作，设备投入回报问题，同时他们一般不是技术专家。

　　4、操作员工层面——具体机房的操作人员和设备维护人员。在产品投入使用后，他们是最贴近产品的人群，在一个新设备采购前，他们的意见一般不参与决策，但在后续采购中，他们对产品的实际使用的意见将影响采购决策，是舆论基础，一般他们比较关心产品的操作和维护的方便性；

　　5、合作伙伴层面——系统集成商、产品分销商等。他们具有与客户的良好关系和行业经验，并且熟悉同类竞争产品，他们比较多考虑自身的经济利益；

　　6、市场消费者层面——产品投入使用后，享受产品提供的服务的消费者，例如上网用户，电话用户等。他们可能完全不清楚是什么系统、设备在实现服务，但他们是高科技企业客户的客户，他们对服务的消费积极性以及对服务质量的评价是正是设备采购者最关心的。

　　以上6个层面对采购决策的影响方式、程度、角度是不同的，根据影响结果的不同，可以分为直接决策人、直接建议人、间接影响人。

　　1、直接决策人：客户主要行政负责人，技术财务负责人；

　　2、直接建议人：设计院、主机操作维护人员、经销商、工程承包商

　　3、间接影响人：同行、相关行业设备供应商、普通员工、普通消费者（服务使用者）。

　　作为电话交换设备的销售工程师，他在开展销售工作的时候，工作的重点将只会集中在电信局局长、总工程师、财务总监等直接决策人上，销售工程师不可能对其它所有采购决策层面的人群都开展推广产品的工作。但是放弃对其它层面的有效影响，正是高科技企业销售不稳定，缺乏持续发展的症结所在。

　　高科技企业的广告、公关、推广工作所要完成的就是要全面地对所有采购决策层面产生有效的、正面的影响，为高科技专业产品的营销创作良好的销售大环境，增强企业取得“新订单”的机会。

　　只注意到直接决策人，而没有意识到间接决策人、间接影响人的作用，正是很多高科技企业对广告、公关、推广工作的价值犹豫、模棱两可的直接原因。

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