华为总裁任正非多年前在市道繁华时提出了“华为的冬天”之后，IT的寒冬真的就降临了，互联网、电信设备等IT业企业的日子开始越来越艰难，裁员、减薪、破产的新闻在IT业不断涌现，面对寒冬，所有IT业的企业总裁都在思考“新的订单在哪里？”。

　　在IT业的“春季”，IT企业的手头富裕，在DOTCOM企业大把烧钱的示范下，服务器、光纤、电信设备等制造商也纷纷跟进，支出大把宣传推广费用，投放广告、参加展览、开产品发布会，却很少研究这种投入的价值规律和投入产出模式，同样的原因，在冬季来临的时候，IT企业又过份的削减宣传推广费用，使得销售工作陷入更大的困境。

　　有钱就多花，没钱就不花，没有把宣传推广、品牌建设纳入到公司整体营销战略中进行科学、系统、持续的管理，在国内的IT高科技企业中是普遍存在的现象。

　　企业投入广告推广费用，最直接的收益就是获得更多的订单，也是企业考虑最多的因素，所以决定如何开展广告推广工作，首先必须研究谁在决定新订单。

　　高科技专业产品的客户一般包括政府相关部门、大中型现代企业、电信运营商、金融、保险、银行、证券、民航企业等。

　　高科技专业产品与普通消费品的购买过程是完全不同的，在这方面许多专业广告公司缺乏必要的认识，按经验依照找出目标消费群、提炼产品独特卖点、 提出传播概念的套路去做，往往因为不得要领而不能取得良好效果。

　　高科技专业产品的购买过程的特殊性主要表现在以下几个方面：

　　1、客户要购买的高科技专业产品一般不是一个单一产品，而是一个系统，例如一套数据备份系统、一套电话交换机系统等等。而作为一个系统，其投资金额一般比较大，建设周期也比较长，所以其采购决策也比较复杂。

　　2、高科技专业产品一般都是根据客户的需要而定作的，在客户下订单时，这个系统还只是存在于图纸上，客户只能根据没有看到也无法实际操作检验的因素来做采购决策，这与普通消费品可以以成品呈现于客户眼前是不同的。

　　3、采购高科技专业产品的决策者既有专业技术人员，又有非专业技术人员，每一个决策者的观点和倾向是不一样的，这是一个混合集体的决策。

　　4、一种高科技专业产品的优势一般是不能用一两个卖点来表达的，因为其优势是系统技术、兼容性、可升级扩展性、可靠性、价格等的综合，不同的采购决策群中的不同成员考虑因素不同，而且这些系统是有技术标准的，夸大突出某一个指标可能得到适得其反的市场效果。

　　例如一个地方电信局考虑建设一套新的CallCenter（呼叫中心），那么在确定采购哪一家公司的CallCenter时，地方电信局的行政领导、工程师、财务人员、机房人员都将对采购决策产生不同影响，甚至地方政府的领导也可能参与采购决策，这似乎表明高科技专业产品的采购决策具有非常大的不确定性，在这里我们将对影响采购决策的人群进行深入分析，以获得有价值的结论。

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