一个城市的商业银行随着业务发展，打算更新数据库备份系统，他们希望新的备份系统可以满足最少5年的业务发展需要，并且维护方便、可靠性高、建设成本合理，接着商业银行的决策者会考虑过去使用数据库备份系统的经验，考察其它银行的系统使用情况，收集、分析市场上不同的数据库备份系统，广泛听取技术人员、专家、供应商等的意见，最后选择了一家具有丰富银行数据库备份系统经验的企业提供的新一代的备份系统。

　　在进行采购决策前，客户会将来自各方面的与产品相关的信息进行分析处理，而不同渠道的信息、不同类的信息对客户做出采购决策所产生的影响是不同的。

　　采购决策信息的来源主要有以下渠道：

　　1、产品广告；

　　2、专业产品展览会；

　　3、供应商销售工程师的介绍；

　　4、设计、技术人员的分析；

　　5、同行对此产品以往使用（样板工程）的评价；

　　6、维护、操作人员的评价；

　　7、主设备供应商的评价；

　　8、竞争对手对我产品的描述。

　　决策群将在对与产品的相关信息进行处理后做出采购决策，高科技专业产品采购决策的过程，我们可以用下图来示意：

　　 在此采购决策流程图中，我们可以看到，除了高科技企业主动通过人员、广告、展览等手段提供给采购者的信息外，还有第三方观点也对采购决策产生影响。

　　第三方观点对采购决策的影响是非常显著的，因为一个明智的决策者是不可能完全相信供应商的意见的，通过第三方的传达的信息如果与供应商的信息不一致，会显著削弱决策者的信心；而如果由不同的第三方传达来的信息，与供应商提供的信息比较多的一致，则决策者的信心会倍增。三人成虎、众口铄金的作用是非常有用的。

　　而第三方观点的主体是比较分散的，通过市场传播手段改变、影响第三方观点是比较可行的方式。

　　通过媒体广告、新闻、专业论文、建立联盟等手段，有效的改变、影响、引导第三方观点，使第三方观点尽可能保持一致，并且发挥正向作用，将大大增加高科技企业获得订单的机会。

　　下图是我们修正后的采购决策流程图，在这个流程图中，我们看到高科技企业将变的更加主动。

　　一般来说，在高科技专业产品的采购决策中，决策人不是一个人，而是一个群体，只是在这个决策群体中，不同的人所能影响决策的程度和角度不同。因此，我们应该针对这一群人中不同人员的特点，通过不同的传播渠道影响、引导他们。

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