在高科技企业中，总经理、销售工程师经常会提出这样一个问题“我们是拿出100万投放广告，还是用这100万来与客户搞好关系，哪一个更有效呢？”，这似乎是一个鱼与熊掌的问题，很难给出一个确定的答案。

　　而实际上，这并不是鱼与熊掌的问题，而是左手和右手的问题。

　　在影响采购决策的各种因素中，我们可以把它分为市场化因素和非市场化因素，这就是高科技专业产品营销工作的左手和右手。

　　市场化因素是指按照市场规律，在进行采购决策时所考虑的因素，市场化因素包括：

　　A、品牌因素：知名度、好感度、信任度等；

　　B、产品因素：产品质量、产品价格、兼容性等；

　　C、技术因素：可靠性、先进性、技术淘汰周期等；

　　D、服务因素：维护方便性、技术支持、配件成本等；

　　E、示范效应：同类或类似的样板工程的示范作用；

　　F、市场壁垒：在局部范围已采用了某一产品，在后续工程中一般不会再采用其它品牌的产品，以求得一种保险系数。

　　非市场化因素是指不是由市场规律决定，而在进行采购决策时对采购决策产生非常直接、明显的影响的因素，非市场化主要因素包括：

　　A、人际关系；

　　B、利益关系；

　　C、利益平衡；

　　D、领导个人倾向；

　　E、政府支持（有一些属于产业倾斜的政府支持应属于市场化因素）。

　　非市场化因素有时因为被认为是灰色因素而不在企业的营销策略中体现出来，但它对高科技专业产品采购决策的影响是不可回避的，在这种矛盾心态的作用下，非市场化因素的作用反而会被盲目夸大，对于企业选择适当的营销策略是不利的。

　　在每一个采购竞争中，市场化因素和非市场化因素都发挥着作用，就如同人的左右手，企业正确的选择应该是“两手都要抓，两手都要硬”。

　　而这两种因素的特点是有着非常显著的区别的：

　　1、非市场化因素可以短期见效，市场化因素需要更长时间的积累；

　　2、市场化因素具有可积累性，非市场化因素往往不具有可积累性；

　　3、市场化因素可以在时间上、空间区域上进行延续，非市场化因素往往不可以进行时间、空间的延续；

　　4、市场化因素可以被视为企业的资产进行评估，而非市场化因素则不可以；

　　5、市场化因素比较稳定、持续，而非市场化因素则不稳定、不持续；

　　6、市场化因素的资源归企业所有，而非市场化因素往往归企业的某些个人所拥有；

　　虽然在市场上有主要靠非市场化因素获得不少订单的榜样，但如果一个高科技企业对非市场化因素过分依赖，在中、长期发展中，将会蕴藏非常大的风险。

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