许多人误认为产品力就是产品质量，其实产品质量只是产品力的一小部分。在产品力设计上，我们首先进行了市场细分。摩托车蓄电池的市场细分很大程度上取决于摩托车的细分，除了特别高档的摩托车外，一般常见的摩托车分为三种档次：

　　A、 价值一万六千元左右的高档车

　　B、 价值九千元左右的中档车

　　C、 价值五千元以下的低档车

　　根据摩托车档次的不同，摩托车蓄电池的档次分为四种（以12＊7、＊9为例）：

　　A、 三阳、光阳的原装蓄电池，零售价格在220元左右。

　　B、 统一、风帆为代表的中高档蓄电池，零售价格125元左右。

　　C、 海久、骆驼为代表的中档蓄电池，零售价格75元左右。

　　D、 零售价30元左右的低档蓄电池，以众多杂牌为代表。

　　就摩托车档次而言，数量最多的为中档车，中档车的价格跨度大，消费者心理延伸力强，如6000元的车消费者就可自视为中档车，而不愿意用低档蓄电池，一万二千元的车消费者也会视为中档车，而不会用高档蓄电池。

　　在高中低这三个摩托车蓄电池的细分市场中，高档车车主的品牌意识与品牌忠诚度较强，一般会认为自己的车好，只有原厂原配蓄电池才能与车相配，且会认为中低档蓄电池质量达不到好车的要求，会影响车的性能，时间久了，还会对车造成伤害，得不偿失。所以，高档蓄电池介入难度大，市场稳定性极强，很难撼动消费者的忠诚度，且总量相对较小，选择高档蓄电池作为切入点较因难。

　　低档车车主的品牌意识与忠诚度较低，以价格为主导因素者居多，低档蓄电池的市场特征与高档蓄电池截然相反，介入相对容易，很容易撼动消费者的忠诚度，总量相对较大，选择低档蓄电池作为切入点无法取得可持续性，市场稳定性极低，对于非游击队式的企业，不是理想的目标市场。

　　中档车车主的品牌意识与忠诚度正好介于两者之间，价格与品牌因素兼而有之，跨度与总量很大，强势品牌的地位不象高档蓄电池那样难以撼动，但一旦撼动后只要质量没有问题，市场稳定性较强，不会象低档蓄电池那样“各领风骚两三月”以中档蓄电池为突破口切入市场是福铃公司的最佳选择。中档摩托车蓄电池的消费者又可分为两种类型，一类消费者倾向于选取购中档蓄电池中价格略高一点的产品，这类消费者一种是较爱惜摩托车，另一种虽不是特别爱惜摩托车，但车比较新，感觉应该配稍好一点的蓄电池。另一类消费者倾向于购买中档蓄电池中价格略低的一点的产品，这类消费者一种是不怎么爱惜摩托车，或是摩托车已比较老旧，认为配稍差一点的蓄电池也无所谓。

　　根据目标市场研究，福铃蓄电池定位于中高档产品，以中档产品求利润，以中高档产品树形象。产品细分为福铃电池与金福铃电池，主推福铃电池，以福铃电池与海久、骆驼等中档品牌竞争，以金福铃电池与统一、风帆等中高档品牌周旋，并对福铃电池形成形象支持。

　　在形象力、销售力、产品力这三大基础因素解决后，我们对样板市场的推广与预算作了详尽的规划，至此，前期的分析与计划工作已经完成，接下来应该是我们南京销售公司的执行与控制工作了。

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	王海鹰：北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理。中国破局营销理论体系与实战验证的创立者，多家基金管理公司股东及合伙人，来自市场一线的营销实战专家，中国十大营销策划专家之一，北京大学、清华大学、云南昆明理工大学市场营销兼职教授，在流通企业、工业企业与咨询策划企业有多年的营销实战经历。从事营销与金融工作十余年。联系电话：010-84683081，网址：www.jrzh.com
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