“奥斯陆”登陆战－－美国福铃摩托车蓄电池中国市场推广策划纪实 _ 文库

　　南京素有商战火药桶之称，并且南京地理位置特殊，地处江苏安徽交界处，是进入华东市场的桥头堡，我们的专业销售公司也首选在南京开业。

　　4月20日，我飞赴南京，与南京销售公司经理孙家华一起，对我南京公司销售人员进行系统的方案阐述，并进行了江苏安徽两省市场推广的全面协调与安排，在这期间，福铃公司副总韩立飞和部分骨干销售人员也赶到南京观战，之所以采用观战的形式，是因为我在为客户服务的过程中发现，由于企业销售人员的理解能力与销售经验的不同，纯粹看策划案展开推广容易产生偏差，所以我们一般会先期安排企业的销售经理与销售骨干到我们南京公司现场，现场看一看并参与我们南京公司以省级市场为单元的推广全过程，以确保客户的销售人员到其它市场时能做到从容不迫，心中有底，并在推广过程中对产生偏差的地方及时进行调整，以提高客户在其它市场推广的工作效率并降低客户风险，同时又可在市场推广的过程中，对客户的销售人员进行实地示范销售培训。真正把营销顾问工作落到实处，避免纸上谈兵的现象出现。

　　随着深具说服力的招商广告与煽情软文在《扬子晚报》与《新安晚报》上陆续刊出，经销商的电话如潮水一样涌了过来，两部电话只要往下一搁就会立即响起，因为货要推迟一段时间才能到齐，我们将经销商的面谈时间都往后推了一段时间，但还是有很多经销商带着现款提前不请自到，争抢经销权，有意思的是，江苏常熟居然有六个姓钱的老板争枪经销权，福铃公司一业务经理问我，招商形势这么好，是不是该提高经销门槛，被我回绝了，经销商之所经这么积极的想做这个产品，并不是招商广告的作用，实际上是我们对市场的理解与合理的销售政策与控制政策在起决定性的作用，我们一定要让经销商感觉到做我们产品赚钱很容易并确实能轻松赚钱，才是我们市场成功的基础。并且现在形势好并不代表市场就成功了，只是成功了一个开始，我们不能冲昏头脑，做市场有一个经验，就是坏的时候要往好处看，好的时候要往坏处看。只有这样，才能在市场推广中保持清醒的头脑，不至于面对问题措手不及。福铃蓄电池大好形势的背后，一定会隐藏着一些我们在做方案时无法预料的问题。要真正理清市场问题，防患于未然，还需要大规模的市场回访。

　　在经销商接待工作完成后，我南京销售公司40个业务人员兵分几路，对市场进行回访并考察经销商。同时对各市场的销售进行一个测算预估，以此判断经销商做福铃电池是否能赚到理想的利润，因为据我们估计，虽然经销商直设到县是可行的，但不同的市场有不同的情况，县与县之间的差距也是较大的，进行市场走访，可根据实际情况对方案进行一些微调，以使推广方案更切合市场实际。

　　通过近半个月的市场走访，我们所担心的问题果然浮出了水面，在江苏安徽两省市场，由于地域不同经济状况的巨大差距，使得我们原有的经销商直设到县的通路结构面临着一些调整。如无锡锡山县，环抱无锡市，地域辽阔，战线长，我们原有的经销商直接铺货到修理部的做法就不可能有效实施，经销商也感觉压力较大，那我们就对锡山市进行了切分，选择两个经销商运作，对”势力范围”进行了严格的划分，并对价格政策与奖惩政策进行了”再教育”而对于一些规模较小的县，则进行了合并，虽然当地经销商雄心勃勃地保证能将市场做好，并提前将销售地图以及客户档案进行了整理，但我们知道，这种信心会随着经销商赚不到钱而很快消失，虽然经销商的热情我们很感动，但为了市场长久稳定的发展，我们不得不”忍痛割爱”

　　随着我们南京公司销售人员陆陆续续地回到总部，除极少数情况特殊的区域外，一张连接江苏安徽两省一百五十多个县级市场的蓄电池销售网络全面铺开，随着进货的经销商接踵而至，福铃公司配备的三台送货车和租用的几辆货车日夜不停地送货，各县级市场的销售地图贴满了南京公司的墙壁，整个成了一个战前指挥部，我与南京公司经理孙家华与福铃公司韩副总开玩笑说，如果要拍革命战争电影这里不用布置，只要我们换上黄棉袄、提着破马灯就成了。各县的销售地图清晰地标注着福铃蓄电池的当地的铺货情况，使我们的销售人员对整个区域市场的铺点情况了如指掌，附着销售地图的是标注号的客户档案，我们随时随地通过电话即可抽查经销商的铺点情况，以便对经销商进行量标与质标的考核，及时调整我们的销售政策刺激经销商的积极性，我的最后一个担心是，货非常完美的铺到了修理部，我们重点对修理部进行了促销，修理部是否会按照我们所设想的思路强力推介我们的产品呢？

　　带着这样的顾虑，我与福铃公司韩副总以及我南京公司孙总一起，走访了一批县级市场，随着我们的走访点数越来越多，这种担心也就越来越少，很多修理部听说我们是福铃公司的经理，象见到娘家人一样高兴，因为以前从来没有一家蓄电池企业重视过他们并对他们展开促销，而我们重点针对修理部的促销使他们迅速的得到收益，且其中有一部分非常巧妙的促销还帮他们解决了消费者还价问题，使修理部的利润大大提高，很多修理部只卖我们一种产品。

　　8月，我应福铃公司上级单位兴隆矿务局的邀请，参与其另一个项目的市场推广策划工作，故地重游，看到了原先冷清的蓄电池厂房现在热气腾腾，1200多个工人因此而上岗，三班倒轮流加班，一种从未有过的幸福感由然而生……

　　王海鹰，北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理。中国破局营销理论体系与实战验证的创立者，多家基金管理公司股东及合伙人，来自市场一线的营销实战专家，中国十大营销策划专家之一，北京大学、清华大学、云南昆明理工大学市场营销兼职教授，在流通企业、工业企业与咨询策划企业有多年的营销实战经历。从事营销与金融工作十余年，是国内少有的既有全面营销实战经历与高度、又有金融投资经验的的双栖营销实战专家。独创的营销破局服务得到了客户的一致赞同与市场的检验。先后为双汇食品、农夫山泉、海尔点热水器、奥普电器、首都机场、劲酒、金六福酒、北大荒、丹弗润滑油、三鹿饮品等提供市场营销策划、顾问或培训工作。特有破局营销体系与金融投资经验将营销策划及顾问工作从纸面落实到实处，为众多客户带来了质的飞跃。联系电话：010-84683081/84683082/84683083/84683084/84683085，13910086648，传真：010-84683086，Email: jrzh88@12.com ，博客： http://blog.sin.com.cn/wanghaiying ，网址： http://www.jrz.com

王海鹰：北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理。中国破局营销理论体系与实战验证的创立者，多家基金管理公司股东及合伙人，来自市场一线的营销实战专家，中国十大营销策划专家之一，北京大学、清华大学、云南昆明理工大学市场营销兼职教授，在流通企业、工业企业与咨询策划企业有多年的营销实战经历。从事营销与金融工作十余年。联系电话：010-84683081，网址：www.jrzh.com

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