价格大战在我国商品市场上屡见不鲜，像电视机、空调、微波炉等家用电器，更是年年大打价格之战。面对降价倾销，一些企业只有束手待毙。只有解决好降价销售的问题，才能有一个规范化的市场，企业才能稳定发展。

　　如同越区销售产生的原因一样，降价销售之所以产生也有经销商和企业两方面的因素。　　

　　一些经销商为了追求销售利润，不顾长远的、整体的利益，片面利用降价来抢占市场，以达到提高销售额的目的，具体表现为：经销商在产品销售淡季，为了完成销售任务，有意向别的地区降价倾销；经销商在企业促销期间，为了得到最高价值的奖品，以降价来提高自己的销售额；竞争产品进入市场，企业缺少应对措施，这时经销商只有降价来维持销售量；产品在市场滞销，经销商为了减少贷款损失，就降价倾销。　　

　　企业由于对市场现象和规律不能充分认识，缺乏规范的市场营销运作手段，也是造成产品降价倾销的原因。其表现为：企业在制定价格体系时，留有的利润空间过大，使市场价格不是掌握在企业手中，而是被经销商所任意操控，造成市场降价销售的产生；企业销售网络规划失误，造成经销商之间没有一定的市场距离，从而产生降价倾销；企业制定的对经销商激励政策不合理，经销商为得到年终奖励就降价销售，来提高销售额；企业运费政策不科学，使经销商在自提货时得到运费利润，从而有了降价的余地，为提高销售额就降价倾销；企业不能制止越区销售，而越区经销商为了尽快将货物出手就降价销售。面对降价倾销，企业应在这几方面多做工作。

　　1． 建立稳定的价格体系

　　一个混乱的，不能互相保护的价格体系，必将导致彼此不信任，使经销商之间产生猜疑、报复，把合作引向价格战，导致当地的销售网络崩溃。目前厂家多采用全国统一价格，根据地区经济或市场差异协商不同的销售任务，这样的好处是大家都站在同一个起跑线上，但不足之处是市场容量巨大的地区经销商会不满，这个情况可以通过奖励中的暗返来取得平衡。

　　2． 保持科学的经销网络。、

　　一个地区究竟需要多少数量的经销商应根据市场规模容量来控制，决不能产生经销商辖区交叉的现象。否则，经销商过多，市场重叠，由于竞争过强必会降低倾销。另外，还要将市场科学地分为重点经营市场和粗放经营市场，以便合理地安排营销额，不至于产生降价倾销。

　　3． 强化对经销商的管理，制定科学的奖罚制度，作到既激励经销商努力进取，又能规范市场。

　　要求经销商之间彼此信任，真诚合作，应该使经销商明白，只有维护好共同利益，才会有自己的最大利益，同时要强化经销商对企业的信任度。

　　4． 强化市场监督

　　企业要不断强化市场的调查，获取真实、丰富的市场信息，从而防范降价销售。应做到预防为主，尽量减少降价倾销的机会。

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