在竞争日益加剧的市场上，只有形成规范的市场才能有稳定的市场，稳定的市场才是企业发展的保障。而不稳定的市场，是一个没有前途的市场，其后果必然会导致企业的垮台。目前，造成市场不规范的因素主要有越区销售和降价销售两种。

　　所谓越区销售就是不按规则在营销辖区之外销货，俗称窜货，又称倒货、冲货。

　　越区销售对企业来说是无利可图的，它严重危害了企业的销售网络，对企业已建立起来的销售网络产生了极强的内部破坏力，使经销商对企业的不信任感加重，纷纷改换门庭，大量流失。越区销售造成市场价格混乱，往往使市场价格下降，促销费用上升，消费者对产品产生不信任，这时如有另外强有力的产品则很容易趁机占有市场。越区销售往往使越区市场的总经销商降低了销售额，破坏了原有的销售通道，反而使市场占有率下降。

　　越区销售的产生既有经销商的因素，也有企业本身的因素。

　　从经销商来讲，造成越区销售的原因是：

　　① 经销商为形成更大的销售额来取得更多的利润,从而违反规则,拼命抢夺更多更大的市场。

　　② 经销商在本辖区市场供应饱和时，只有越区销售。

　　③ 在厂家通过让利促销手段来抢占市场时，经销商为了多拿促销费，就积极的增加销售额，当在本辖区完不成计划时，就只有越区销售。　

　　④ 在一些产品不畅销时，为避免积压产品，经销商就借助畅销产品的降价形成的巨大销售力来带货销售，这样常常越区销售。

　　⑤ 当一些经销商的利益因为种种原因受到损害时，就采用越区销售来破坏对方的市场，达到报复的目的。

　　⑥充分利用厂家销售政策，销售的越多，厂家给油的返利相应的比例越高。

　　从企业本身来讲，造成越区销售的原因是：

　　① 企业对价格政策的严肃性没有给予足够的认识，对价格的杠杆作用不重视，为了急于开拓市场，常常给予经销商的优惠政策各不相同，经销商为利益驱动，利用地区之间的差价进行越区销售。

　　② 企业在制定销售价格时利润空间过大，给经销商产生了过宽的让利幅度。经销商为增加总体效益，常采用降价来促销，一旦市场与市场间价差大于运输费用时，就有越区销售。　

　　③ 企业不顾市场实际，对分公司、业务员制定了过高的销售任务。为完成任务，分公司、业务员就低价将产品抛售到辖区外的市场，造成越区销售。

　　④ 企业对越区销售行为缺乏严格的管理，无章可循。或是信息收集不及时，不能立即制止；或是处置不严，没有形成约束力，使越区销售肆行无忌。

　　总之，越区销售只为一个"利"。只要有利可图，销售网络中的大多数成员，都有可能越区销售，而置整体利益于不顾。如没有强有力的措施，越区销售只会越演越烈，规范化的市场就不可能适应和维持。　

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