2．厂家对经销商的服务支持

　　⑴销售培训。企业对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训，以提高经销商的销售能力、竞争能力和管理能力。

　　⑵产品管理。包括：

　　① 产品的物流管理。协助经销商进行合理的计划和运输安排,以加速产品的周转过程。

　　② 产品的退换管理。在与经销商分析产品退换的原因的基础上，安排适当的退换工作，同时就产生退换时对经销商进行致歉或解释说明，重新获得经销商的满意度。　

　　③ 产品的库存管理。协助经销商制定合理的存货计划，并安排适当的进、出货计划，以加速产品的流转。

　　3．广告宣传

　　联合推出广告、展示会或促销活动。在经销商自己进行广告宣传时，一方面要协助经销商开展宣传工作，参与其整个运作过程，帮助经销商确定主题和形式，安排详细的程序、步骤，并参与其具体的实施过程等；另一方面，把握经销商的宣传方向，保持其与企业宣传主题及产品品牌视觉的统一等。

　　提供销售辅助工具。为经销商在开展广告宣传的过程中提供必要的销售辅助工具，如展示样品、陈列器具与设备、产品目录、宣传资料等。　

　　4．技术服务

　　编制技术手册。安排技术人员讲解产品的专业知识及产品的维修和保养、运输和保管技术知识等。

　　安排技术人员进行现场指导。对大的经销商可安排定期的技术人员专访或电话拜访等，对中小经销商可进行临时的现场指导和咨询，即由业务员拜访客户时回馈信息、或在经销商寻求帮助时及时提供技术服务；也可以借助“技术推广会”、“产品交流会”的方式来进行培训指导。也有的厂家采取集中培训的方式进行，好处是经销商可以交流，坏处是代价高，有时会产生负面效果。

　　5．协同销售

　　对其下游的经销商提供服务支持。帮助一级通路开拓市场，发展其下游的经销网络，可以迅速提高产品的销售量，实现产品的市场扩张。目前采取这种方式的厂家有许多，从普通的促销小姐，高级协销、到驻地销售代表形式有许多，其任务不外是协助经销商谈判，争取大订单。

　　6．公共关系

　　发展个人友情关系。制定定期拜访制度，鼓励业务员发展与经销商之间的个人友情关系，实现与竞品在人情上的优势。但同时企业应制定政策，以防止业务员因私欲而与某些经销商进行不正当的交易。

建立长期业务伙伴关系。对市场覆盖率、产品产量、市场开发与促销、技术指导与维修、市场信息等内容进行沟通，并共同规划销售目标、存货水平、员工培训和广告宣传、促销计划等。企业要以合同方式规定双方的责任和义务。

　　实施对经销商的激励。根据企业的价格政策或促销政策，实施对经销商的激励。如发放奖品和礼品，组织旅游参观活动等。

　　在如何处理好与经销商的关系方面，西方国家在将产品优势和政策发挥极致的基础上，将营销工作的重点转向了客户服务。在经销政策实务中，我们可以专项制定客户服务政策，此政策的主要目的在于尽最大努力做到使客户满意。此政策主要内容有客诉处理程序、售后服务政策、配送制度、订发货程序、所有同客户打交道员工的礼仪、客户接待制度等，将这些内容做一个详尽的制度并通报客户，从而确保实现客户满意。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：(0)13544989151，电子邮件： zjr5678@16.com

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