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二三级城市小批发商的突围之路 7 上页：突围第二步 只掌握农村销售网络的小批发商想要进入城市的主流现代渠道，需要的东西可谓千头万绪。且看初步现代化的夫妻店如何实现“农村包围城市”。 在稳定了小店客户，并依靠新进小品牌加重了自己在市场上的分量之后，刘剑开始向现代渠道——超市——进军。刘剑知道这有难度，但要占领城市市场，现代渠道是绕不过去的。 良好的产品、优秀的销售操作人员、良好的通路或卖场关系是成功不可或缺的三个要素，也是东南批发商行未来希望建立的三种核心竞争力。而现在，东南批发商行在产品和通路方面都不存在任何优势，如何建立核心竞争力，甚至是策略性竞争优势，只有从人才这个要素上突破。刘剑虽然使用了一些营销理论取得了初步的成功，但他也很清楚自己在销售前线的作用不大，毕竟缺乏了太多的销售技巧支持，而市场是没有任何机会让刘剑重新开始的。 一位交情不错的网友建议刘剑去找大公司出来的销售人员做操盘手。很多著名快速消费品品牌的销售人员都非常优秀，不管是国内品牌还是国外品牌。他们在这些著名品牌呆了两三年之后，就能摇身成为战术高手。不论是产品的陈列、标价和堆头，还是试食、减价和赠品等促销方式，都能应用得淋漓尽致。而这些人才往往在大公司论资排辈等着升职，或是经历复杂的人事斗争，苦苦挣扎依然不得志。他们之中能在公司出人头地的毕竟不多，大多数往往寻找中小规模的公司，“宁做鸡头，不做牛尾”。 以S市的市场规模和发展阶段，这类人才大有用武之地。但人家不来，究其原因，不外乎收入和发展前景。S市向来缺乏优秀的销售人员，曾经有两家大卖场从广东请了专业的超市经理，最终因为收入和发展有限，在合约满了之后又飞回了广东。 刘剑选择了去湖南和湖北等快速消费品竞争激烈的内地城市招聘。在这类内地城市，销售人员的收入相对都很低，每个月有1500的薪水都已经不错了。刘剑要请的当然不是区域经理之类的管理人员，他需要的是战术高手，一线的操作人员。 东南批发商行的初期转型成功还是让很多销售人员有信心，特别是刘剑将S市的渠道结构、市场规模和竞争形势说出来之后，大部份销售人员都觉得有很多的发展机会，这包括战术面的可操作性、市场和个人的未来发展。 刘剑最后请了两位销售人员，一个来自国际著名品牌公司，一位来自国内的著名品牌公司。刘剑给的薪水并不高，但把未来的“饼”分给了他们——来自市区市场的提成，以及将来东南批发商行的前景。为了让两人公平竞争和合作，他以人民路为分界线，将市区市场分成了两个区域。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：市场开发三步曲(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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