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二三级城市小批发商的突围之路 7 上页：突围第三步&强化人力资源优势 品牌认知度、品牌购买意欲和品牌销售网络是影响销量的三个要素。东南批发商行代理的食品能在农村立足，主要借助了本身的销售网络和低价激发出来的消费者购买意欲。但农村是注重价格多于品牌的，品牌认知度对销量有多大的影响，刘剑从没操作过。根据他之前所作的调查，市区消费者是很注重品牌的。 按照刘剑的计划，市区市场也被当做了一个利润中心，并且以后有任何新产品也会被加入到这个利润中心，由这两位销售人员负责，暂时他们的名片都是销售经理，平起平坐，对于刘剑来说，适合的才是最好的，不止是销售人员的销售能力，沟通和协调也是一个重要的因素，还有他们对公司忠诚度等等，刘剑要看一段时间，才会决定由哪位来管理整个市区市场。 人际关系搞定大卖场 两位销售经理大约10天的时间就摸遍了全市区的大小超市和小店，连老胡同里也清清楚楚，更令刘剑吃惊的是，他们都在地图上密密麻麻地划满了超市和小店的位置，也用各自的文本记下了超市的大约面积、货架数量等资料。刘剑做保险的时候虽然也受过专业的拜访培训，但隔行如隔山，快速消费品行业的细致之处确实是刘剑没有想到的。 S市最大的单店卖场是面积超过5000平米的天龙商场。天龙当然比不上大城市过万平米的超大规模，但它去年的营业额超过8000万，和很多大城市同样面积的超市相比，它的销售额高很多。 天龙商场只有一家单店，没有也不会在将来发展连锁超市。他们的理由很简单：在S市这样的小城市，居民坐3元钱的三轮车即可到天龙店享受大而全的购物环境，一站式购物的便利性被充分放大，相比之下，小而多的连锁店就只能拾遗补缺了。天龙这两年的市场表现屈指可数。 单店不止天龙一家，相距100米之处有大家乐超市，面积3000多平方米，刚刚开业不到一年，生意也相当不错。据在天龙商场做采购主管的同学说，他们每平方米的销售额也有1.5万元/年，基本上追得住天龙，只是由于面积有限，不能再做大的发展。 另外两家C和D都是以连锁为主的，只不过C店是以小而多，并且是特许经营（也就是挂靠）的形式在全市农村都扎住了脚，他们不止做零售，也做很多快速消费品的代理。 D店是外地资本在S市发展的大卖场，单店面积比天龙还要大，开业至今亏了3年。但D店的资本雄厚，并且它的管理方式统一于省城总店的运作，除了在本地有少量采购之外，大多是由总店配送。另外，D店还在农村投资了连锁小超市，每家店面积都在数百平米以上。 除去这四家大卖场之外，S市还有大大小小上百家的中小超市，有些是数家连锁经营的，大多数还只是带有“超市”名字的零售店，面积在几十平米到两三百平米。这些店没有条码，有些甚至没有收银机，以算盘收钱，价格记在老板的脑子里。 以天龙店和大家乐作为卖场渠道，这是同学给予刘剑的建议。因为很多经销商和C店交手都不愉快，连一些大品牌也奈何不了他们，而且它在市区的影响力也不大。D店的操作最规范，但它不在S市采购，基本上和东南批发商行无缘。 同学真的帮了刘剑不少忙，虽说天龙和几家卖场都是竞争对手，但各自的员工私底下也有会面的，毕竟S市外地打工者不多。通过同学的介绍，刘剑也认识了几个大家乐和C卖场的采购和策划人员。一顿饭局之后，大家都成了朋友。只是D店，因为他们绝大部份产品由省城配送，竟然没有一个采购部门。 和那些品牌的代理权还在谈判之中，虽然东南批发商行依靠小店网络取得了不错的成绩，但离独家代理权所需要的销量目标还有很大的距离，而且谈到进入大卖场的费用，厂家都是支支吾吾的。这也难怪，每个单品每个月才几千元的销量，只够支付入场费！ 厂家更愿意支付的是返利。只要能达到一定销量，厂家就以返利来补偿东南批发商行的市场操作费用和入场费，这似乎是刘剑暂时能争取到的利益。 东南批发商行最终决定先以A品牌饼干进入市区市场。根据天龙店和大家乐两家主要卖场的销售排行榜来看，饼干是超市最好卖的产品之一，两位销售经理都有信心在S市将A品牌做出来。 差不多一年的时间，各大卖场的进场费没有怎么加，单品还是在500～800元，某家连锁卖场的进场费稍贵，要1000元以上。而且S市并不像一些大城市，有各种不同名目的费用。 付了进场费，两家卖场通路是没有什么困难的，同学还答应同样的入场费会给予东南批发商行最好的陈列位置。但市区500多家小店和中小超市进不进，如何进? 刘剑聘请两位销售经理的目标当然不止为了大卖场的促销活动，也要他们能快速有效地打入中小超市和小店。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：市场开发三步曲(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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