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手机渠道，硝烟四起！ 7 上页：第 3 页 专家点评： 上海联纵智达咨询有限公司 谭正彦 从1998年第一部中国手机现世，饱受冷遇；到如今国产手机叱咤中国市场，和“洋品牌”分庭抗礼。中国手机飞跃般的发展力程，早已成为众人瞩目的议题。市场发展到现在，我们不禁要问，成功完成飞跃的原因究竟在哪里？仔细品味国产手机飞跃的全过程，不难体会，“渠道创新”居功榜首。 渠道创新 价格致胜 国外手机厂商长久以来牢牢控制住分销系统，企图通过渠道的垄断对本土手机建立排挤效应，独占市场。可是随着打入中国市场的手机品牌日益增多，消费市场的迅速膨胀，外国手机厂家本身的竞争也日趋激烈，价格也逐渐透明，原本难以撼动的高端价格体系，在“八国联军”的“内耗”和市场需求的作用下被逐渐打破，手机价格开始下滑。 与此相对应的，随着高端价格的逐步瓦解，生产厂商进一步加大了对渠道的建设和扩张，以争取最大化的市场份额。但就在这个时候，或许是因为长期的渠道运作导致敏感度降低的原因，几乎所有的国外手机企业均忽视或漠视价格降低带来的利润逐渐摊薄和分销网络层多面广的矛盾。 就是在这样特殊的环境下，为中国手机生产厂商的异军突起提供了契机。中国的手机市场需要适合普通百性能够承受的价格。因分销体系的原因而造成居高不下的价格，为中国的手机生产厂商的发展找到了绕过“马其诺”防线的“奇兵”。 诸如自主通路，以地市级城市、内地为渠道建设切入点，终端开发等手段为主的渠道扁平化创新，不仅能减少近15%的渠道费用，而且大幅度降低了手机的零售价，提高手机的服务质量，成为国产手最终机胜出的定海神针。 因分销体系的原因而造成居高不下的价格，为中国的手机生产厂商的发展找到了绕过“马其诺”防线的“奇兵”。诸如自主通路，以地市级城市、内地为渠道建设切入点，终端开发等手段为主的渠道扁平化创新，不仅能减少近15%的渠道费用，而且大幅度降低了手机的零售价，提高手机的服务质量，成为国产手最终机胜出的定海神针。 渠道下沉 终端谋权 在手机厂商经营模式，利润摊薄，终端反拉等多种作用下，代理商的衰退是必然的现象。也是中国手机市场趋向于成熟的必然过程。同时，国产手机厂商在生产规模上超乎寻常的的扩张，使得国产手机厂商不可能担负起庞大的渠道建设费用。对现有渠道的借用，对拥有强大零售网络的终端的依赖就成为渠道扁平化变革的必然趋势。 盘整一下当前的终端状况，有龙粤、协亨等手机连锁店和专业大卖场，有运营商的营业厅，有国美等“超级终端”，有中小手机零售店，还有百货商场专柜等等。还有为数众多的“外行”蠢蠢欲动，随时准备杀将过来。很明显，终端的运作优势早已远远超过了传统渠道商的运作能力。 就是在这样的市场压力下，传统的渠道纷纷下沉，以谋取更多的终端优势。天音品牌连锁的建设就是最突出的例证。天音作为传统的手机渠道商，在传统渠道优势渐弱的情况下，另谋出路，在终端建设上大量投资，运用良好的终端网络，招纳四方客，稳坐钓鱼台。 天音连锁的另一个亮点就是力推“品牌店”的概念。与此同时，国美倚仗着手机销量全国第一的业绩，每每作出惊人之举；各大终端对独家代理，包销机型等操作手法的大量运用等等现象，无疑又标志着对中国的手机产业渠道扁平化进程发展趋势。 终端零售商的胃口已经不是利润能够满足了。对渠道，甚至是对生产厂商的反向控制和影响已经成为终端商的重要经营目标。通过不断扩张的网络力量来在与手机厂商和运营商的对峙中获得更多的话语权。“挟终端以令渠道”、“挟终端以令厂家”的现象会越来越明显。渠道的拼争在未来的手机竞争中一定还会进一步升级。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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