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控制物流 痛灭大户 7 上页：谁见过这样牛的大户 刚开始和周人法合作，梁佳卫看见AWORD的销售飞速上升，很高兴，但这种高兴就快就被郁闷代替。 郁闷一：营销部门功能丧失 周人法拥有自己的销售队伍和庞大的销售网络，在他的市场区域内，和下家的业务都是自己的销售队伍解决。对于AWORD企业派驻的业务人员，只要求他们为自己做一些助销、促销、处理消费者抱怨等服务。这样，AWORD的营销队伍根本就插手不了真正的销售业务，销售人员变成了服务人员，营销功能的丧失使他们完全失去了市场的主动权，由此对市场的掌控能力几乎为零。 郁闷二：直营店受到冲击 为了摆脱周人法对市场的控制，梁佳卫在很多主要城市开设了自己的直营店，但结果是被周人法冲击得一塌糊涂。因为周人法得到的价格是全企业能够放出的最低价格，而他的渠道运营成本比厂家要便宜很多。 AWORD开直营店，店面成本、人员成本、管理成本都要从自己的单一品牌上赚回来，而周人法的一个业务员做的是多个品牌，相对来说单位成本要低很多，而且有能力牺牲一个品牌，在其他品牌赚取利润。 最终的市场反应是：周人法卖AWORD的产品，给出的价格比直营店还低。 郁闷三：窜货严重，难以摆平其他经销商 周人法的市场区域很大，他的下家组成结构非常有特点，几乎不是他的死党就是他的亲戚，这些人对周人法的忠诚度很高，跟着他一起壮大，经营着周人法经销的多个品牌。 周人法在厂家拿的货价格都很低，给他窜货提供了便利，又加上有这样的下家，自然窜货就不在话下。周人法的窜货，引起AWORD其他经销商的强烈不满，梁佳卫很难摆平这样的关系。 郁闷四：厂家的政策打死了自己 周人法销售量非常大，这迫使AWORD制定的很多促销政策都是围绕着周人法的销售计划开展，甚至很多销售政策都是直接根据周人法的要求制定，这让厂家对他的依赖性越来越大，甚至很多政策几乎就在打死自己。例如：自己的业务人员只做客户服务，不做客户开发。 动周人法的渠道，斩杀这样的大户已经是势在必行，但是怎么在市场不受到很大震荡的情况下完成渠道的重新布局呢？ 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：破局，AWORD具备什么 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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