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控制物流 痛灭大户 7 上页：为什么替经销商做物流 组建物流虽然作为斩杀大户的一个点，但也必须和诸多因素配合，才能达到最终的目的。 养“兵”蓄锐 这是一项极其重要的工作。AWORD原有的营销队伍的营销功能几乎丧失，重新建立一支富有战斗力的营销队伍十分关键，一旦大户被灭，迅速运作新的渠道完全要靠这些人。 为此，AWORD企业精心招聘了一批酒业一线高手，被针对性地派往周人法最大的11个大市场区域，他们各自对被派往的区域非常熟悉，有很多老关系。他们的身份是“物流服务专员”。但实际上他们都是这些大区的经理。 明修栈道 “零库存和零资金”是AWORD给周人法的一个美丽的幌子。以对他提供物流支持为理由，在其他政策不变的情况下，为他的11个主要市场区域建立配送中心，并为配货中心配置专门的物流管理人员和一些营运设施，如汽车，为下一级经销商送货和配货，同时建立了自己独立的“作战基地”。 这样，周人法在经销AWORD的产品几乎可以实现“零库存和零资金”的经销方式，条件是不再给周人法提供铺底的支持，很好地解决了对周人法贷款回收的问题。 暗度陈仓 表面上，“物流服务专员”是在为周人法去做物流，实际上他们的首要任务是为企业物色经销商。由于他们都是酒业的老江湖，区域又熟悉，加上AWORD品牌良好的发展势头，寻找可替代经销商的工作开展得十分顺利。 热身运动 对于替代经销商，AWORD企业给出更低的价格（这个价格要低于原来给周人法的价格）、更灵活的促销、更多的人员培训、更到位的铺货补货服务…… 这些软政策，对替代经销商有着很大的吸引力，一个替代原有销售的网络很快建立。 重拳出击 在各方面准备到位的情况下，这包括： 周人法货款结算清楚； 周人法销售网络的存货几乎为零； 各配货中心货源充足； 替代经销商准备就绪； …… AWORD企业几乎是在一夜之间将周人法的货给断了，痛灭周人法就此结束。 因为，就在给周人法断货的第三天，在企业最大的市场，也是周人法销售最好的市场，企业开了一次成功的招商会，二级经销商哪个不愿意直接和具有强大物流支持的强势厂家合作。对于商人而言，惟有利益是永恒的，企业的渠道开发很快就接上了。 不只是简单的“灭牛” AWORD企业的渠道实现了重心下移，企业和各级经销商的利润都得到很好的改善。更重要的是，AWORD企业借助痛灭周人法的机会，基本上建立起了自己的物流系统，对经销商的掌控更加有力，对市场的反应也更加迅速，企业的市场竞争力得到迅速提升。 此后，周人法多次找到AWORD企业的老板梁佳卫，要求再次经销AWORD企业的产品，梁佳卫笑而婉拒，这样的客户他惹不起，总躲得起！ 实际上，梁佳卫最后还是很感谢周人法，没有他，自己的市场不会发展得那么快，没有他自己也不会建立起现在这个物流体系。想到这点，梁佳卫笑得很会心…… 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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