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传统果汁饮料企业增长领域选择 果汁饮料持续两年稳步增长，2003年全面步入高速增长期，果汁饮料的良好前景招来大量的竞争者。为了在激烈的竞争中胜出，各个企业挖空心思寻找差异点，有的在瓶型和包装上下功夫，有的在口感、销售手法上玩花样，从年初农夫果园打出高浓度混合果汁的招牌之后，浓度成为新时期果汁饮料竞争中的关键词，更有甚者，称谁能率先完成从10%浓度向30%或更高浓度的过渡，谁就将成为今年果汁市场最大的赢家。 作为传统的果汁饮料企业，一直以生产中高果汁产品为主，随着行业竞争的加剧、市场形势的变化，竞争的重心向中高果汁倾斜，新兴果汁企业产品纷纷向中高果汁转移，这迫切要求传统果汁企业改变以前的销售和产品模式，以积极的心态适应变革，沉着应对市场挑战。在市场竞争日趋激烈的情况下，保持销售额的持续攀升，是企业最为关心的一个问题,那么传统果汁饮料企业销售增长的途径有哪些呢？除随市场自然增长以外，果汁企业还能通过一系列主要措施来提高中高果汁业务收入，如加强餐饮渠道渗透，地域扩展，口味调整, 更好地针对高收入顾客群，进入到新的饮用场合等。 中高果汁类产品规模小，但拥有巨大的增长潜力和高速发展，未来市场潜力诱人。市场预期将从2001年约2.3亿升增长到2005年的约6.9亿升，年均增长率为32%。家庭收入增长和厂商的市场开发力度是市场增长的两大动因。在这个增长过程中许多果汁企业已经建立了强大的市场地位，较高的品牌认知和偏好，受欢迎的品牌形象，由于较强的销售与分销能力，在主要零售点较高的渠道渗透率和良好的陈列。迄今为止，中高果汁市场的竞争总体而言还不太激烈，汇源、都乐、大湖和鲁冰花等这些主要竞争者在推动市场发展时都相当保守，今后有着巨大的潜力来快速发展中高果汁业务，果汁公司将积极拓展市场或更多企业进入该行业。 所有饮料类别都经历了快速增长，家庭收入增长和果汁厂商的市场开拓力度是市场发展水平的决定因素。收入水平和家庭平均消费量有很高的相关度，果汁厂商的市场开拓力度决定当地市场的最终发展水平。北京市场比广州和上海的发展水平都高，有很多厂商在市场里做了很多年，倡导果汁消费的广告从1994年就开始了。在像马鞍山这样的市场的销售看企业对市场的销售投入力度，如果企业派销售人员到各个城市去，大力开发渠道， 销售量上升会很快，但这些区域的需求容量毕竟有限，需求会很快趋于稳定，所以企业必须对未来的市场要有清醒的认知。 自下而上地估计市场规模，由几个超大城市的市场规模、数十个沿海大城市的市场规模和内陆大城市的市场规模、其他中小城市的市场规模推出中国果汁市场规模，与行业数据、外部报告和企业销售情况参照比较，基于主要增长因素得出未来市场发展的几种可能性。主要的增长因素有经济发展、人口自然增长、城市化、果汁厂家对市场开发的投入。果汁厂家对市场开发的投入包括营销和促销投入、铺货和渠道开发等。 企业必须谨慎考虑除中高果汁产品以外的增长机会。PET果汁饮料的收入增长潜力较大，但需要不同的市场运作方法，从而需要新的能力和资源。在其它软饮料，如茶、水或牛奶等产品类别中的机会不大，所以总体收入增长机会将从几个主要方面进行评估：投资回报和投资资源要求是两个最重要的评估标准。资源的有限性决定了应该把握的优先机会，企业应该优先考虑进一步推进其主要业务中高果汁业务的发展，采用一套因地制宜的模式来把握不同的增长机会，并用优化的市场运作方式作为保障，通过运用适当的销售与分销模式来增强终端进入、服务和销售实现能力，从而改善销售渠道的绩效，通过业务增长来提高公司价值。 业务增长和提高投资回报率都可提高公司价值，而业务增长和回报率很大因素上取决于公司业务市场的侧重点及是否拥有相关的竞争优势。竞争优势可来源于几个关键方面，如通过规模/范围经济，技术等实现成本优势、品牌地位/产品质量、组织能力等。研究表明那些把发展关系集中在其核心业务领域里并成为市场领先者的公司与竞争对手相比往往绩效突出，更容易的利用资产去建立竞争优势，更容易实现核心业务的最大利润潜力。通过比较机会的吸引力以及资源要求（资本、管理人力资源等）可选出优先的业务增长机会，业务增长战略的关键在于决定向哪个方向发展/竞争和如何实施，目的是利用有限的资源，通过建立竞争优势最大限度地提高公司价值（增长/回报）。 第 1 2 3 4 5 页 下页：传统生产企业策略分析 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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