洞察天机：过程跟踪见微知著

　　我一直坚定地认为并实践着，不是通过问卷的方式而是通过不经意聊天的方式进行调研，通过对消费者的跟踪观察（前提是不损害消费者的隐私）了解消费者的消费行为，通过终端的现场导购（消费者不知情）了解消费者的真正购物意向。

　　我曾经在卖场中反复观察、询问消费者购买的品牌是什么，发现相当多的人并不清楚自己购买的品牌，我因此得出结论：在大卖场，品牌并不是决定消费者购买的主要因素。如果采取问卷调查的方式，很难得出这样的结论。因为大多数消费者早已被暗示：品牌非常重要。

　　创维集团曾经通过对卖场消费者行为的研究，得出决定消费者购买的真正要素，并且发现与大多数人的传统认识不一致。创维正是凭着这套研究结论，制定了全新的卖场销售策略，并取得了很好的效果。

　　宗庆后是中国本土企业家中很另类的人物，他不相信专家，不相信传统市场调研。正是凭着每年２００多天在市场的摸爬滚打，凭着自己的市场体验，跟着感觉走，一步一步走向成功。宗庆后的感觉，实际上就是无言用语言描述的市场感受。连宗庆后都无法表达，普通消费者可以吗？

　　消费者行为研究，目的就是洞悉隐藏在消费者行为中的影响消费者购物的要素，这些要素隐藏如此之深，以至消费者自己都无法察觉，但却会在消费者购买行为中表露无遗。如果对消费者的行为进行回放，可能消费者自己都无法解释为什么会产生这样的行为，他们更无法用市场调查语言完整地叙述。但是，经过严格专业训练的营销专家和行为学家能够从消费者行为中洞察影响这些行为的要素，解释它们之间的关联关系。

　　消费者调研是必要的，但它通常是表象的、初浅的，甚至是在推敲调研者意图后的答案。只有消费者行为一览无遗地反映了消费者的真实需求和内心世界。这给市场研究者提出了新的要求：必须有深刻的洞察力，从消费者的行为中观察并描述消费者的真实需求，并据此开展营销活动。

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