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青啤济南促销战真相调查 7 上页：第 5 页 青啤的得与失 青岛啤酒以优良的产品品质和“买店”这一强硬的促销模式，打入了济南啤酒中高端市场，使得消费者慢慢也接受了青啤，由此青啤在济南站稳了脚跟。基本上达到了前青啤济南分公司经理崔元山所说的“整体占30%，在目标市场上占据80%的份额”的目标，可以说青啤是成功的。 青啤靠大投入进行市场开发，可谓不惜血本， 但一些合作店执行不彻底，暗中提供趵突泉啤酒啤酒，使青啤损失了不少销售量。虽对合作店进行了巨额投入，但却没有得到相对等的充足的回报，这或许是青啤市场运作中的最大损失。 青啤把目标市场定位为中高档市场，这是十分明智和正确的，这也符合消费者对青岛啤酒的心理定位。采用买店这种强硬的促销方式，一方面缘自青啤的强大实力，另一方面则是针对特定市场的特性而采取的特别战术，从局部来看，青啤的代价太大了，但对于全局来看，则是必要之付出，因此，济南攻坚战可视为青啤的战略性战术。青啤在济南市场最大的收获不是份额的提升，而是消费者的接受度：从“打死不喝青啤”到“没趵突泉就喝青啤”，再到“有什么喝什么”，消费者心理上的坚冰开始融化。这种收获是无法以金钱来衡量的。 平静或许是大战开始前的一种状态，济南的啤酒促销战还没有结束。 趵突泉啤酒的根据地是低端市场，1元一杯的桶装扎啤和2元左右一瓶的黑趵是占据市场的主力，如果不能占领这一块，青啤就永远无法彻底打败趵突泉啤酒。正如青岛啤酒济南分公司的一位主管所说，“青啤在中高端市场运作的空间已经不大了”，如何打入低端市场是青啤下一步要面对的课题。针对低端市场而来的青啤麾下另一知名品牌崂山啤酒，在济南市场的动作幅度越来越大，这预示着2004年崂山啤酒和趵突泉啤酒将展开又一场促销争夺战。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13953178282，电子邮件： yitu123@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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