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透视样板市场 7 上页：样板市场的目的 对于样板市场的几个作用，我们可以制定出样板市场应该承担起的几个任务，样板毕竟是样板，一定要承担起它本身黄浦军校的任务来。 一、培养一支队伍 市场操作队伍的组成由经理、策划与基础业务人员组成，经过样板市场操作的市场工作人员，对于整个策划方案的理解会更加到位，执行会更加彻底，能更好的把原定的策划的思想带到新的市场，对于市场的迅速开拓会起到积极的作用。所以，样板市场在很大的程度上对于策划与执行队伍的培养上是至关重要的，如何才能算是真正培养出一支队伍呢？一支成功的队伍应该具备以下几个条件： 1.具有高度的凝聚力。执行队伍的凝聚力体现在市场开发过程中，一支队伍就是一支部队，任何一支部队如果出现军心涣散的情况，肯定不会打胜哪怕是一场小规模的战争，在市场一线的经理、策划人员与业务员，不管平时是做什么工作的，有什么样的作息规律，在市场操作时只能一切符合市场的要求，我们知道，在半夜十二点去帖招帖画也是很正常的事，没有凝聚力的队伍是很难做到这一点的。 2.具有极强的向心力。一支具有向心力的队伍在命令下达之后是一往无前的，对于一线市场的人员来说，也是一样的道理，只有大家心往一起想，劲往一起使，市场的车轮才会飞速转动，向着我们的目标快速前进，但是，在整个工作过程中大家一定要有一个核心，这个核心就是市场策划中的操作方案，当然操作方案中会有一部分对于市场的具体情况会有出入，但是一定要保证一个前提，那就是方向不能有变化。 3.具有坚定的战斗力。我们经常听说队伍没有战斗力，那一定是因为整个队伍不知道去做什么样的工作，不知道如何去做，不知道做到什么样的程度，一支部队不知道自己的敌人在哪，不知道如何去战斗和如何打胜战斗，那一定不会赢得战争的胜利，可是我们在市场策划方案已经规定了具体的工作内容，如何去做，做到什么程度了，再做不好，那就是队伍的问题了，样板市场培养出的队伍对于产品与企业的前景是最乐观的，所以一定要具备坚定的战斗力，否则只能说样板市场操作的不好，没有让员工看到信心。 我们知道，跨国公司派到新市场的员工，都是豪情万丈，因为他们看到了公司的希望，有了信心，同时，自己也了解到了公司的操作方法，并且在他们看来，这种操作方法在新市场上是一定会成功的，我们样板市场培养出的执行与策划队伍一定要具有这种优越感。 二、探索一套模式 操作模式的多样化已经决定了现在市场操作的难度，我们可以看到，好多企业在选择产品的时候，并不知道要运用什么样的模式去运作市场，究竟是运用会务营销，还是运用传统操作渠道，还是采取多种形式的结合，所以，样板市场就承担了探索模式的重要任务。那么，什么样的模式才是真正可行的模式呢？ 第一、不一定就另类，但一定要创新。我们经常讲营销模式的创新，所以很多人就想创造出一种惊天动地的方式出来，想过来想过去，还是实在没有太大的区别，只能是回到以前的老路。所以，在营销形式上，我们一定不要做到有什么特别的方式，但是只要有所创新就可以了。我们知道，在保健品市场刚刚兴起第一轮热潮的时候，大部分企业采用了投递小报的形式，几十万人的小报投递队伍，在城市的大街小巷穿梭，一直到了2000年，还是有很多企业在投递小报上做文章，可是，一方面，大家接收到的信息多了，就不会认真去看，还有政策方面的原因。那么如何才能改变呢？于是，有的公司就提出了一定要正规投递，把小报叠成四折，方方正正，几百张在一起就像是用刀切过一样，并且对于投递的形式也做了规定，一定不要投到信箱中，而是插到门口，高度是与正常人的身高视线水平的地方，160cm的地方，并且一定要是平行的，这其实就是一个创新，是细节上的改变，同时也是观念上的转变，在当时就收到了很好的效果。 第二、做好流程的紧密衔接。在整个市场操作过程中，我们有十八般武器，但是在什么时间应该使用什么样的武器就是一个组合的问题了，有时我们的市场做的不好，不是因为市场方式的不好，而是因为我们没有在正确的时间使用正确的方法而已，在应该用枪时我们用了剑，在应该用刀时，我们使用了棍，没有发挥出每一种武器所应该具有的杀伤力。所以，每一样武器在什么时间出现，就需要在样板市场上进行一个演习，先用空军，后用陆军，空军在用到什么时间，陆军才可以上场，只有在实际的战斗中才可以得到答案。某灵芝胶囊在福建上市时，准备了150万元的市场投入，应该是一个大手笔了，在海峡都市报的第一版上了一个彩色的半版广告作为上市的进攻号角，接下来，福州晚报，海峡都市报相继投放通栏、半版不等的广告，在文化生活报两个整版的广告也以高频率打出，电视台的广告也以高密度的频率出现，可以说空中的火力达到了非常强烈的程度，地面工作也开始大规模的开展，从药店的灯箱，最大的一块肯定是”养护生命之根”的红色内容，展板、帖画也是必不可少的，大街小巷的店铺门口可以看到该灵芝胶囊的”推”、”拉”帖，以这样的攻势迅速取得了终端的强势，浙江出版社出版的《东方神草》一书开始进入了每一个社区居民的信箱。在终端销售上，每一盒产品内的信件回收工作却不如人意，从整个组合上来说可以是很好了，可是由于企业内部的原因，广告停止了，会务营销开始了探索阶段，尽管取得了很好的效果，但是总是给人以遗憾，如果在一开始就进行会务形式的探索，应该具有更多的增涨空间。 第三，与自身实力相符合。任何一个企业都有自身的实际情况，营销模式也是如此，在符合企业自身实力的前提下，以低成本进入市场是最合理的方式，我们可以投入1000万元开拓上海市场，也可以50万元开拓上海市场，其实投入的多少并不一定就能决定有多产的产出，只要符合企业的经营方式就可以了。肝复春在开发上海之初，只投入了20万元不到的资金，同样收到了良好的效果，原因就是他们找到了符合自身特色的营销模式，我们也同样会听到好多企业在上海投入了上百万元的费用，最后却是颗粒无收，主要是因为他们没有考虑企业自身的实力，没有找到符合自身的方式。 三、寻求合适的投入产出比 对于一个产品的市场推广工作，企业会准备一定的资金，但是多少才是开发一个市场最合适的费用呢?不同的产品，不同的市场需要的资金是不同的，样板市场就需要完成一个最基本的、合理的投入产出比的核算。由于在样板市场开发期间，人力资源的投入相对较大，所以在计算投入产出比时就要根据不同的情况进行合理的分析，主要应该从以下几个方面进行衡量。 第一，广告投入产出比。广告费用是指我们用于市场广告上的基本费用，但是，由于市场操作中，需要对于理论和产品概念的研发和提练相对不成熟，所以就需要在不同的方面进行一定的尝试，所以，对于样板市场投入的全部广告费应该有所区别的对待，具有可复制的投入产出比是在产品概念与理论相对成熟之后的投入。 第二，宣传用品的投入。由于宣传用品是在以后的经营活动中经常需要的，同时为了节省印刷费用，我们可能会多制作一些，合理的计算方式应该是样板市场上的使用量的费用，而不应该是样板市场所支出的全部费用。 第三，其他支出的费用。在样板市场操作过程中，我们的很多高层领导会深入到市场第一线进行指导，同时，总部策划部或者是外聘的策划公司也会的有人进入市场，所以，就要解决人员住宿的问题，这也是样板市场中需要支出的一笔费用，所以，这样费用的发生就不应该计算在投入产出的范围内。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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