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透视样板市场 7 上页：样板市场的误区 在做样板市场之前，我们总会列出几个市场，以供我们选择，我们也会对自己认为可以的市场进行一系列的考察。 一、媒介 作为主要的传播工具，是我们考察的重点，对于媒介的考察，主要有以下几个方面，一是当的收视(阅读)人群有多少？发行量有多大？在当地有多大的影响力，媒介同当地政府部门的关系如何？报价是多少？折扣如何？同类产品在当地是选择哪一个媒体，发布频率多大？ 第一，电视媒介 电视广告是产品上市，品牌提升，功效诉求的有力武器，在调查中我们一定要了解，当地的电视台是属于什么性质的，有没有专门的栏目，最好是有当地的监播记录，电视台直接做广告的费用能不能比广告公司操作低，通过电视台广告部了解当地的广告公司的情况。可以通过收看当地电视台解决的就不要同电视台的人谈，直接得到第一手资料。 第二，广播媒介 电台广告在许多依靠大终端形式的保健品企业中运用的不多，但是在功效市场上却一直被视为必不可少的宣传工具之一，费用相对报纸和电视广告投入会少一些，而且还可以利用专家讲座，热线咨询的形式，更多的是与消费者的交流，那么多有效的消费者打进电话说服用会有多么好的效果，本身就是一种典型病例的作用。所以在调查中一定要对竞争对手的情况进行了解，获得最有力的资料。 第三，报纸媒介 报纸广告是最为常见的形式，以前一般情况下是通栏、半通栏，现在已经变成了整版，在众多产品上市之初，我们经常可以看到整版的广告，由于平面的形式可以形成一种直观的印象，在说明效果上具有更大的效果。在市场调查中就要充分考虑到刊发效果，如在什么版面刊发，刊发什么样的内容等。 第四，网络媒介 网络作为一种已经常见的传播形式已经收到了很好的效果，神源口服液已经通过网络的形式销售了不斐的产品，所以，针对不同的产品，可以考虑采取此种传播形式。 第五，社区媒介 一些管理比较好的城市会有社区专用的传播媒介，如书报亭，宣传栏，这些都是可以利用的宣传工具，比方有的企业就与居委会联合办健康专栏报，收到了很好的效果。 第六，公交路线媒介 公交车广告已经被广泛的接受了，作为城市流动的广告已经成为城市内独特的风景，在一定程度上公交车广告会成为品牌宣传的重要工具。如上海市场上雪域骨宝就在上市之初采用了公交车广告。 二、经销商 魏源写过”帅夷长技以制夷”，当初日本鬼子就在中国找了好多个汉奸，为什么呢？他们最了解中国人。做市场也是如此，没有人比当地经销商更了解当地市场的，那么就可以充分发挥的优势，用当地人做当地的市场，他们对终端熟悉，对当地关系熟悉，对市场熟悉。 第一，医药公司 这是地当地市场最有力的，最主要的经销商队伍，由于企业性质的决定，也是当地占有终端最全的经销企业，可是由于大部分属于国有企业，在铺货速度和终端回访上是他们最弱的环节。但是处理好关系后他们会努力去做，并且还可以做到先付款后进货。 第二，保健品公司 保健品公司是当地市场经销商的中坚力量，它们一般是由以前操作过保健品的个人建立的，所以，在操作上他们有一定的经验，同时对于促销和终端熟悉度是非常高的，由于属于个人性质，他们往往很难货到付款，一般情况下是押批结款。因为他们对于保健品操作相对较为熟悉，所以他们会拼命压价，甚至会有其他的手段，比方说冲货等。但是当他们看到这个产品是他们所认可的，他们就会拼命去做。 第三，药店 在一些小的城市，我们还可以采取让药店做为经销商的办法，主要是连锁药店，它们对于哪一个品种的销售情况如何，可以说是了如指掌，并且他们可以直接调整自己代理产品的牌面、出样、促销等，不足是他们没有足够的实力，没有足够的网络，所以只能是在一些小的城市做为补充。 第四，个人代理商 对于处方药，大多是个人经销商的操作。我们在考察样板市场时，也要注意个人代理商的存在，因为他们可以做很多其他代理商做不了的事，往往是处于刚刚创业阶段，或者是刚刚转型，所以对于产品他们交不在意，只要是价格低就会去做，一旦发现不好做，他们就迅速抛货。对于卫星城周围的分散的地区可以让他们负责一个小的地方。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：考察样板市场的内容(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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