赤远市（化名），中原地区百万人口以上的大型城市，自古便是兵家必争之地。当地有三家啤酒制造商，已经纠缠多年，形成格局如下：

　　领导者：A公司，市场占有率80％，大型企业；

　　挑战者：B公司，市场占有率8％，中型企业；

　　追随者：C公司，市场占有率5％，中型企业。

　　赤远市被称为B公司销售经理的终结地，开发了很多年,效果很不理想，销售经理每年就要被“毙”掉一个。

　　张经理不信这个邪，主动请缨，来战赤远。到了地头才发现，情况不是那么简单。

　　领头羊A公司把赤远市看作是自己的后方基地，投入了大量的人力物力维护渠道。经销商一方面惧怕A公司的实力，更重要的是对B公司没有信心，搞得这么多年B公司都没有发展到一个有实力的经销商。你说窝火不窝火！

　　这种情况下，B公司原办事处负责人采用了以直销带动分销的方式，自己先把市场做起来,再同经销商谈判。这个思路得到公司的认可,并投入了大量的人力物力,期望能够利用直销获得市场突破。

可是直销在这个市场已经进行了3年,一直是不温不火，反而给经销商留下一个坏印象。张经理一谈合作，经销商就说：“先把你自己的市场做好给我们看一看。如果办事处都做不好,更别提我们了。”一句话就把合作邀约呛了回去。

　　张经理明白，只有办事处把直销做好，市场出现起色，经销商才会有信心。那么如何打开直销的僵局呢？

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