M啤酒是某地级市已经有46年历史的老品牌，2000年前一直是本市的第一品牌，市场覆盖率达100%，市场占有率80%以上，但随着百威、青岛、雪花、哈啤等一线品牌的品牌效应不断提升和在当地市场的不断发展，加上本省的第一品牌S对M的强势打压，目前已经挤占了M70%以上的份额，更令人可气的是本市新开业的家乐福竟拒绝M品牌入驻，原因是M非国内知名品牌，影响其形象，本地发展起来的连锁超市第一品牌家家乐也开始拒绝他们继续供货，本市曾与M合作多年的餐馆第一品牌状元楼也不愿与M合作了，开始专销青岛。残酷的现实极大地伤害了M的自尊，同时M的销售业绩每况愈下，直至2005年初走向破产边缘，为了职工温饱和社会稳定问题，在市政府的协调下，M品牌被当地有名的民营企业家马先生承包经营。

　　马先生在我等的帮助下重新调整了营销战略和战术，让M牌啤酒又焕发出新的活力，具体策略简析如下：

　　1、放弃获得家乐福、家家乐、状元楼等大终端进场权的努力，节省精力和资源。这些KA正牛气冲天，门槛又高，就是花大价钱进去，在强势品牌的竞争之下，也只能做花瓶，最后血本无归，所以三十六计走为上策，此地不留爷，自有留爷处。

　　2、资源聚焦，目标锁定社区小终端。本市是一个工业城市，有国家大一型以上企业9家，家属区占市区西部大半，加上其它居民，全市常住居民人口达到180万，据统计营销面积在100平方以下的中小终端近8000家，其中B级和C级餐饮终端占40%左右，这些终端分布广泛，而且为居民消费提供了大终端不能及的便利，但M品牌对这些中小终端占领不足1000家，市场潜力巨大。M品牌把全部精力投入到社区中小零售店、中小超市、B级及以下餐饮终端的开发上。

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