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生存自有道——中小酒类品牌如何赢得终端竞争 7 上页：第 5 页 3、产品创新，提升品质差异化竞争优势。首先是改进包装，重新设计了以科技蓝替代原桔红色商标，采用500ml的异型瓶，整个包装大方、气派、时尚。在内在品质方面经过技术攻关，提升原料质量，改进技术和工艺，使产品在纯净感、杀口力、新鲜度等方面大大提升，而且开发出8度清爽、10度干啤、11度冰啤三个品种，以期能够更加满足消费日渐个性化的需求。
4、变革渠道模式，提高分销能力。以往M品牌主要靠本市两个大型批发市场的三个经销商经销，企业对终端没有任何掌控。M企业决定在暂时保留原经销商的同时实施企业直销的渠道模式，在全市开展深度分销。将本市划分东西南北四个区，每个区选择一个主管，另从企业抽调10－15个人作分销员，并经7天专业的培训，每个区配小型送货车两到三辆。全部人员实行基本工资＋提成的工资考核制度，业绩与销量挂钩，对区域内终端进行扫街式调查并建立档案，推进深入的销售政策、产品功效宣传，增强终端的合作意愿。此渠道模式取消了一级、二级甚至三级批发商，直供终端的价格相比降到0.15－0.5元/包，但终端零售价与竞争的同类产品持平，价格和利润优势比大品牌占据绝对优势。
5、创新促销方式，提高铺货效率和购买欲望。新产品上市铺货的顺利与否，有效的促销是重要一环。为此M品牌找到本市一家生产瓶装纯净水的企业S，并建立合作关系，M以货等价（生产成本价）交换S的瓶装水，并针对小终端以每5包8度清爽、每3包10度干啤、11度冰啤每箱送一瓶S纯净水，S则以24瓶（一箱）送一袋M啤酒，这样两两结合，共同开发小终端以实现双赢，而小终端获赠的瓶装纯净水每瓶能卖1元钱，而我们易货价只有0.46元/瓶，小终端等于每件啤酒又至少多赚0.2元。加上新产品、新包装、新口味、高利润，小终端进货意愿强烈，新产品铺货超出预料，十天之内终端铺货率达到96%。
6、利用本地化优势，提高终端服务能力。由于M是本地企业，分销人员全部是本地人，前期铺货非常顺利，且平均工资达到1200元，比原岗位高出600多元，大家信心百倍，工作兢兢业业，对终端服务态度热情周到，每周不少于三次终端拜访，帮助终端理货，加强沟通，很快与终端建立了良好的客情关系。
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