寻找营销新敏感点

　　在笔者走访市场过程中，问及经销商最需要哪些帮助时，要求最多的就是“有效的营销方法”，营销乏术的窘境与重整市场的企盼溢于言表。

　　纵观我国摩托车行业的市场推广手段，绝大多数企业基本上还停留在“推销阶段”，尚未进入“营销阶段”，在产品的设计之前就没有找到合适的消费群，加上与竞品差异化不足，产品生产出来才开始做策划，做市场开发工作，情况十分被动。

　　很多企业对品牌这个词的认识比较模糊，将品牌建简单地等同于品牌宣传，盲目的宣传耗费了企业的有生力量，而忽略了市场营销的核心—— 产品创新，依靠的是外观的差异忽悠消费者，没有从完整产品的概念入手去理解客户深层次的需求。　

　　品牌宣传更多的是做表面文章，并假定消费者无知，所以很多案例都在沿用炒作概念、感动消费者的老套路。缺少真正的以“市场为导向，以客户为中心”的案例，大多以“我”为主，去找产品的独特卖点 (USP方法)，然后将其单方面的无限扩大，究竟其是否为消费者接受，没人去考察。　

　　面对营销中的困惑，很多人束手无策，难道我们的营销真的已到了末途？在技术发展初期，通过技术突破可以获得市场先机，但是对于技术成熟的产业，更重要的是商业模式、营销模式的创新。

　　1、整合资源，筹建经销商联合会。据了解，有的经销商开始在当地筹备成立摩托车行业第一个经销商联合会，意图通过这样一个地区性的平台，掌握更多的资源，最后将这种模式推广到全国，为整合一个全国性的、集批发、零售于一体的现代化流通企业做准备。因为有联合会的存在，当地代理商在降低、回避厂家乱收费、拖欠销售政策的兑现等问题上取得保障，而这些问题，正是代理商最头痛的。

　　2、凝沙为石，建立中小零售商联合会。如美国的FLEMING，他不是沃尔玛这样的零售巨头的供货商，其核心的客户就是散落在美国全国家族式的中小型零售商。有了明确的市场定位，FLEMING非常聪明地做了一件事：他出资建立了一个中小零售商联合会（简称IGA），这是一个中间机构，以极低的费用吸收中小型零售商做会员，为他们提供服务，条件就是让零售商从FLEMING进货（当然并不是所有的货）。

　　中小零售商联合会和上边建立经销商联合会的思路完全不同。建立零售商联合会，是站在买方，也就是零售商的角度，用一个中间机构，以专家的身份来服务中小零售商，和中小零售商站在了一个阵营里；而建立经销商联合会，则是站在卖方，也就是经销商的角度，一开始就将自己放在了与买方对立的一面，终端零售商能听经销商联合会的吗？双方只能站在谈判的立场来合作，谈不拢，要么一方为了利益委曲求全，要么双方合作一拍两散。

　　3 、营建连锁经营模式，实现资源最大化共享。国内的摩托车销售，由于历史的原因，多是以单体店、小规模连锁为主。单店市场开发手段的日显乏力，很多小老板没有经营下去的信心。

建立零售连锁网，借此提升其对终端的掌控能力。采取加盟连锁的方式，目标是单体摩托车经营店，因为单体摩托车经营店具有经营灵活、效率高、易操作、方便监控等特点。而一些大的经销商除了具有比较完善的物流配送体系外，还因为与众多生产企业建立合作关系，品种比较齐全，能够满足大部分零售店的需求。单体摩托车经营店向大经销商交一定的费用后，名义上成为公司的加盟连锁店，统一进货、统一招牌、统一标识、统一信息系统。但是各单体摩托车经营店的独立法人保持不变，可以独立经营，独立财务核算，这种做法明显地有别于现在的以资本为纽带的单体摩托车经营店企业模式，使双方的资源得到充分共享。

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