整合资源，重新再战

　　“销量决定一切”成为企业考核经销商的唯一标准，为了防止市场大乱，最多再加一个“不准窜货、砸价”，企业以为有了这两个考核低限，经销商就能在市场上大施拳脚，为自己搏来可观的销量。但是结果往往事与愿违。销量，真的是关系厂商之间的唯一纽带？　

　　企业与经销商的合作包括三个层面：产品提供、销售政策和服务。厂商本来应从这三者里边取得利润，但结果呢？非但没有，反而因此丧失了很多顾客。　

　　产品单一，技术同质化严重，有的只是外观的改变，这样你怎样赢得更高的利润空间？怎样留驻消费者游离的目光？没有自己的核心产品竞争力，不在技术上加大投入，单纯依靠外观的改变来取宠消费者，最终被消费者抛弃。

　　政策是企业与经销商谈判的“分赃”协议，其中包含价格、返利和促销品、人员、活动等各项支持。利益的博弈决定了一切表象，很多企业由于产品号召力不强，在和终端的博弈中处于劣势，经销商进一步，他们就要退一步，造成销售成本增加，利润降低。

　　服务现在是很多企业都注重的环节，随着竞争力的加剧和市场的成熟，服务的重要性日益凸显。但是有一个很奇怪的现象，很多企业服务做了不少，但是销售业绩却没有多大提升，渠道优势不明显。难道是服务失效？答案显然是否定的。分析眼下的摩托车市场的服务，最多的无非就是点检、24小时上门服务、买车代办牌照和保险等常规项目，没有多大的改进，在服务同质化严重的终端，你怎样赢得消费者善睐的眼神？在和一家企业区域经理闲聊时，谈到服务这个话题，“服务项目很多，但是同质化严重，究竟改怎样来做，很多人都在思考，但是至今没有有效的方法”。

　　在这个经营日见困难的时代，利润真无处找寻？不是利润真空，而是缺少发现利润的眼光，扑获利润的手段。英国实业家李奥·贝尔将微利时代赚钱的要点凝练为六字法则，即“预测”、“差异”、“创新”。我将此送给在微利中迷茫的摩坛朋友，希望对你们的经营有所启发。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xmz1979-203@12.com

第 1 2 3 4 5 6 页