“中秋、国庆”双节将至。

　　行业机会：BF市餐饮协会节前组织 “关注食品安全与健康”行业主题会议。

　　产品机会：竞品由于经销商的选择问题，大多走的是简单的白酒推销模式，并未注重黄酒的文化和功效宣传。

　　渠道机会：目前竞品主要集中在淮扬菜和杭州菜为主菜系的终端酒店，并未更多关注海鲜菜系的餐饮酒楼。

　　终端机会：终端的酒水采购人员和服务员对即得利益比较看中，可做变相的促销攻破并形成壁垒。

　　运作思路：通过进入具有黄酒饮用习惯和能培育黄酒消费的特定菜系餐店进行直接竞争。

　　拓展到其它餐店进行市场培育和销量提升。

　　通过推广促销在BF市餐饮渠道做到黄酒第一品牌。

　　通过餐饮渠道引导并带动其它渠道黄酒销售。

　　北方饿狼：寻找市场机会和渠道缝隙。

　　接下来的几天，就是痛苦的汇总、整理和分析的阶段。摆在眼前的情况是：市场情况和机会虽然已经初步形成，但现实存在着诸多的因素制约着黄酒类产品的市场运作：

竞品占据的终端店形成了先入为主的现实消费情况，以及借助个人关系等构筑了产品进入壁垒。

竞品由于大部分由运作白酒的经销商运作，在终端的零售价格以及促销力度也比照白酒形成了价格档次区隔和促销费用的攀比提升。

　　消费者并无饮用黄酒的消费观念和习惯。

　　综上，经过讨论、分析和结合自身的实际情况，大家形成了初步的共识：必须借助一定的市场机会来加速传播和推广，同时展开迅速的铺市工作和有针对性的促销竞争。

首先，摆在面前的是进店壁垒的突破，由于餐饮终端掌握酒水进店“审批权”的人具有不确定性（酒水运营总监、店面经理、老板、老板娘等），如何突破这一层关系就变的至关重要，结合以上的市场机会和分析制定了如下内容：

　　突破原则：借助行业会议和市场潮流机会，并通过举办利益共享活动，疏通客情关系，顺势突破餐饮终端壁垒，为XX黄酒的进店铺平道路。

　　9月15日（周四）依托XX市餐饮协会举办“食品安全与健康”餐饮业座谈会，提供用餐酒水及发放XX黄酒宣传资料及礼品。

　　9月20日（周二）聘请国家一级厨师举办“特色大闸蟹现场制作交流会”，邀请S公司现有餐饮客户参加。

　　与水产市场经销大闸蟹客户建立合作关系，共享渠道资源进行“公关”分销。

　　策略解析：

　　通过参与行业会议、组织知名厨师现场制作与交流会，注重制造与目标终端管理层和厨师层面的沟通、交流机会，强化其对XX黄酒的认知（感性的宣传介绍和理性的品尝试饮）和印象，从而避免某些单店的因个人利益（例如餐饮酒店的酒水运营经理利用个人关系把持酒水进店决策权等）所形成的产品进店壁垒，达到信息传播通畅、准确、有效。

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