3．锁定消费者

　　锁定消费者，是指通过沟通、引导、教育和组织等手段，创造并稳定消费者队伍的一种方法，这是掌握消费者需求、赢得市场、实施主导性营销战略的重要一环。消费者是广泛而松散的社会公众，随着产品、机会的多样化，品牌忠诚度越来越低。锁定消费者的目的，就是要使消费者队伍系列化、有序化，使稀客变成常客，使偶然变成必然，使松散变成紧密，使短暂变成永久，从而降低顾客开发和顾客维持的成本。美国哈佛商业杂志一项研究指出，企业80％的业绩来自20％的顾客；开发一个新客户的费用是保持一个现有顾客费用的6倍。

　　正是基于上述认识，TCL郑州公司采取各种措施致力于锁定消费者：给老顾客以优惠，实行比例折扣或提供特别服务；经常保持联系，加强沟通，对重点客户定期或不定期拜访；有选择地进行跟踪服务……通过这些措施，大大提升了顾客换购、增购的比例。近期TCL郑州公司拟将推出“金卡”、“银卡”(优惠卡)制度，并将对消费者进行培训，使其掌握使用新产品、鉴定新产品的各项技能；在适当的时候还将成立“消费者之家”，以组织的形式锁定与消费者的关系。

第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 页　　　　下页：三、差异性营销战略 8

相 关 文 章（共15篇)

让均衡销售成为一种常态 （2011-08-18, 中国营销传播网，作者：白景元） 攻克区域市场 （2004-12-09, 中国营销传播网，作者：沈海中） 中国区域市场八大核心攻略（一） （2004-09-15, 中国营销传播网，作者：程烈） 致胜区域市场的八点经营 （2004-04-02, 中国营销传播网，作者：郑纪东） 销区暗战，谁之过？ （2003-05-13, 《智囊》，作者：吴勇毅） 有效的区域推广 （2003-04-30, 中国营销传播网，作者：闫继虎） 如何有效的管辖你的区域市场 （2002-09-02, 中国营销传播网，作者：乔运昌） 避免销售区划分的混战 （2001-12-12, 《世界经理人文摘》，作者：Marie Warner） 区域市场的不同阶段政策 （2000-07-14, 《销售与市场》2000年第六期，作者：蔡丹红） Probing，战略营销第一P （2000-07-04, 《销售与市场》1997年第六期，作者：《销售与市场》杂志编辑部） 21世纪营销大变革 （2000-07-04, 《销售与市场》2000年第一期，作者：乔远生） “小天鹅”飞腾计划企划案 （2000-07-03, 《销售与市场》1996年第四期，作者：杜君立） 经营战略的三个层次 （2000-06-30, 《销售与市场》1996年第八期，作者：郑奇民） 企业营销功能自我评估 （2000-06-30, 《销售与市场》1996年第五期，作者：王进兴） 维维利乐包 上海市场推广方案 （2000-06-27, 《销售与市场》1999年第十二期，作者：张斌、孔祥启）