我们曾经推出过帮宝适，小孩子有一个特点，晚上你要不使尿不湿的话，你累小孩子也累，你们俩就是双输，怎么样和你的小孩子双赢呢？至少晚上是这样，让孩子的睡眠也不被打扰。推出来之后根本卖不动，在沃尔玛一星期卖八包。最后举行了整合活动，我们在那儿做了婴儿爬行大赛，把那些父母带着孩子请过来，在那儿做爬行的比赛，从此以后销量就上上的腾腾的。宝洁在帮宝适推出时做的活动非常成功，我们也断定只要他买了，体会到了小孩子一晚上不用再醒，你也可以睡一晚上好觉，这一块钱一片算什么。当然后来又进行了很多更加精彩的活动，使父母觉得一天使一片怎么行啊，一会儿一会儿一片那多好啊，是不是长途开车的时候也给自己上一条啊，万一堵车呢？是不是这个意思。

　　就是这样的体验，而没有动到太多的价格，当然价格比平时稍微便宜一点点，但是我们就否定了买一送一的促销，我们认为加上一点消费者体验，让消费者真正聆听我们这种优质产品为什么你要花钱，而且他不能一看就走，你想小孩子爬行能爬多快啊，那就是一个广告啊，小孩子在爬行的时候父母肯定在旁边看着，我们的促销员就有了作战的时间，你想想看你小孩子穿上这尿不湿，多牛X。然后慢慢再说，看你眼睛好像挺红的，回答说小孩子天天晚上得把尿，至少这一包12片，如果晚上使一片，还能使两个星期，就等于你一包烟的钱。平时你跟他这么说，消费者都不带理你的，又向我推销，你追着跟求着人家一样似的。这就是营销组合拳的一个道理，但是要不要花钱呢？是需要花一些钱，但是你在计划活动时知道这是一个组合拳就不怕花的。

　　我们要培养消费者的这样一种感觉，这是消费者行为模式，在书上都是有的，这个模式是集多少行业的东西总结出来的一个模型，你可以看看你的营销投入是不是也有改变，而这个模型同样是适用于工业品的营销，不要看过于复杂的资料，你的时间也是钱。某个叉车厂曾经跟我说，广告上常有，但是在地面一点也没有感觉到轻松，问我为什么，我说因为你不符合这个模型，你这里面什么都没有，就是楞卖啊，我们说这是硬推销，效果肯定是很差的。

　　红字部分（见图）是非常非常重要的，我们一条一条过。

　　首先要想办法激发消费者的兴趣，在这个方面花钱是非常非常重要的，注意没有接受意愿的人不用花钱，而我们花了大量的钱去恳求，最后人家还是不愿意购买，这种钱就是白花了。你要首先想办法把钱花在这些有意愿接受你的人身上，集中在该推广的人身上，这一条是最难的，各位注意要创造价值而非价格，所有人都会天然的认为价格是最重要的，也确实价格是最好做的，问题是价格对你损害是最大的，凡是容易的事情都是对你有损害的事情。

　　我们做过一个实例，大家看这样的一条曲线，这一条就是客户的曲线，最底下这条蓝色的（见图），一直在搞活动，大家有看到明显的变化吗？没有。采用我们跟他说的组合拳之后，11月份我们做了活动，马上提升了5倍，我估计现在它已经超过了第一位了，非常好。我跟大家说的都是真正数据出来的东西，绝对不是开玩笑的。上午讲要渡过严冬，但是咱们的严冬时间也不能太长，搞的事情太复杂了，等你自己想明白了，严冬过去了。我跟大家说的就是一定要脚踏实地，马上改变一些事情。

　　再举回零售商的例子，这些例子我觉得都是非常漂亮的。比如说厨房解决方案，什么意思呢？原来他是卖青菜的，现在改厨房解决方案了，厨房解决方案是什么意思？说白了，就是半成品。这是宫保鸡丁，消费者买回去只要放上油一下锅就可以了，消费者愿意掏钱，而且引起消费者的好奇心，整个厨房的解决方案布置是非常人性化的，但是可惜的是这个客户不允许我在课堂上将照片放过来，我们要讲究职业诚信，因为大多数零售商让我拍就不错了，他说如果我发现你把照片放出去了，那也没有办法，当然我也不会这样做。当然就是这个意思，零售商小区的解决方案也是一样，最后由于是社区店，最后就引入了很多便民项目，让消费者有体验，引起消费者的关注，消费者可能都没有关注他那么贵的产品，他里面也卖洗衣机，消费者可能会觉得我为什么不到国美去呢，但是消费者关注他这个便民措施，于是消费者就进来了，你进了店我就有机会了，你原来根本不关注我，那就根本没有办法了。

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营销培训实录：营销创新——如何做到低投入高产出（上） （2009-03-31, 中国营销传播网，作者：孔雷）