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不赚钱的订单，接不接？ 7 上页：具体分析眼前利益和长期关系 然而，问题还有另一个方面，那就是如何抓住新客户，让他给你下单，并逐步将其转化为老客户。实际上，外商的心态与出口商一样，也希望找一个能给自己或自己的企业带来滚滚财源或大把商机的合作伙伴。 珠海格力磁电有限公司销售部经理林晓琦介绍说，与老客户打交道和与新客户打交道是非常不同的。“老客户，对很多东西都已成了默契，有了共识。如果市场上有变化，双方可以沟通一起去应付。”黎勇军也认为，“如果是老客户，他们都很清楚我们的价格和其它情况，不会随意给我们乱报价。” 黎勇军他们有时候也遇到这样的情况：客户将他们竞争对手，如国内其它同行公司的报价和条件告诉他们，或将当地市场一些同类商品的报价给他们，要求他们调低卖价，“这时我们就会综合分析，看客户说的情况可能性有多大，或者是不是客户谈价的策略。但很多时候是真实的，”黎勇军说，“不过我们不一定采取行动降价，因为我们要考察国内这些竞争对手能存在多久，能跟我们竞争多久，他的实力如何。”近期，他们就遇到这个问题。有一类产品价格特别低。对这个产品，黎勇军就分析它长期存在的可能性有多大，在他们那个产品系列里算不算一个主力，对公司赢利的贡献如何。经过考虑之后，他们决定不去管它，大不了就是不做。 “让客户认同我们的价格，”黎勇军的介绍说出了他们做得好的一个因素。之所以能做到这点，是因为他们的产品一是价值高，二是价格稳定，波动不大，有些价格5年都没有变过。“到目前为止，客户都能按我们的价格来下单，”黎勇军说。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：让老客户站到你这边来(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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