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不赚钱的订单，接不接？ 7 上页：让老客户站到你这边来(1) 让老客户站到你这边来，自然就不会为不赚钱的订单发愁了。谢燕介绍道，说服客户接受她们价格的方法是，将产品品种、规格、成本、生产难度都让客户知道。当客户知道换一种模具成本会很高，所以他如果独家订购一个品种，就能接受高很多的价格。 遇到没有什么利润的订单，对老客户，他们一般会满足其需求，特别是客户在做促销活动的时候。谢燕认为，总体来说现在的客户一旦跟你做熟了，会一直跟你做下去，因为双方经过长时间的合作和了解，有了信任，出了问题客户不用担心你不会给解决。一般来说，客户也不会轻易去寻找新的供应商。大家都有体会，买卖双方的了解和磨合需要花费很多时间。 微利或不赚钱的生意肯定难以持久，生意肯定要将盈利放在首位。谢燕介绍说：“现在对许多客户来说，价格其实还是次要的问题。他们最终的目的是要买好的产品，客户给什么样的价钱就只能买到什么样品质的货。”这样如果客户看重的是质量，可能会给好一些价钱。如果客户能接受档次低一点的质量，那价钱就低一点。“但是我们更希望提供好一点的产品给客户，因为我们不希望索赔，索赔很麻烦，”谢燕说。这就是从产品种类齐和质量优方面来让客户站到自己的这边来。 因此，中国企业在与外商谈价时，应该以产品在市场中的地位和品牌来吸引对方，让自己，也让合作伙伴树立品牌意识。再就是给代理商有非常多的支持，如市场推广时的广告支持、发展计划支持、代理协议条款优惠等。“如果遇到客户要价太低，我们首先要跟他说清楚我们产品的质量。在每一个谈判的过程中，我们会向客户展示双方长期合作的前景和有利条件，用中长期的利益来吸引客户。采用这种方式，我们让许多代理商才有信心并克服了短期打开市场的困难，”林晓琦沉着地说道。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：诚信为本，客源滚滚(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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